共享單車這個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新,很類似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜,拍案叫絕。
ofo:5位北大90后創(chuàng)立
ofo是最早成立的共享單車公司,2014年由來自北大的5位90后創(chuàng)始人創(chuàng)立,2015年6月,ofo共享計(jì)劃推出,在北大成功獲得2000輛共享單車,12月,ofo日訂單接近2萬(wàn)單。
金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學(xué)辦事,看到路上很多輛小黃車閃過,他意識(shí)到這是一家值得投資的公司,抓住了學(xué)生的剛需,并且是高頻次的,于是便有了2016年春節(jié)后的A輪融資。
摩拜:一個(gè)美女記者逆襲
摩拜單車則是一開始便有資本的身影,10年汽車記者背景的創(chuàng)始人胡瑋煒只是一個(gè)普通白領(lǐng),2014年的一天,一個(gè)在奔馳中國(guó)設(shè)計(jì)中心工作的朋友告訴胡瑋煒,未來的個(gè)性出行工具會(huì)有一波革新潮流,蔚來汽車的董事長(zhǎng)李斌問她,有沒有想過做共享出行項(xiàng)目,后來又與極客公園創(chuàng)始人張鵬進(jìn)行過探討。胡瑋煒強(qiáng)在執(zhí)行力。而且她一開始就有牛逼投資人的支持,并邀請(qǐng)從優(yōu)步上??偨?jīng)理離職的王曉峰擔(dān)任摩拜的CEO。
兩者都發(fā)展迅速,從下表的融資數(shù)量與估值可見一斑:
“共享單車”之所以發(fā)展如此迅速,幾乎一夜之間,各種小黃車如雨后春筍一樣出現(xiàn)在諸多城市街頭,是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式,幾乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。
首先,短距離出行是絕對(duì)的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期,一直都是巨大痛點(diǎn),公交、地鐵、出租、私車都無法解決。而過往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車”,由于各區(qū)政府各自為政,投入主體不清,自行車投放不足,還車?yán)щy等一些列問題,最后幾乎都無疾而終。
摩拜為代表的“共享單車”,由公司投放車輛,打開手機(jī)APP就能查看附近的車輛,看到有合適的還可以提前預(yù)約。不用停車樁,不用辦卡,二維碼掃一掃就能開鎖,不用的時(shí)候停在任意合法非機(jī)動(dòng)車停車點(diǎn)即可,半小時(shí)收費(fèi)一元,用車成本低到可以忽略。而且簡(jiǎn)單方便易用,幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。
其次,市場(chǎng)巨大。截至2016年12月,我國(guó)“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約專車”用戶規(guī)模為1.68億,比2016年上半年增加4616萬(wàn),增長(zhǎng)率為37.9%。共享單車的潛在用戶規(guī)模,無論如何不會(huì)少于這個(gè)。
哪怕你是一個(gè)絲毫不在意出行成本的土豪,一旦你體驗(yàn)過月朋友吃飯,開個(gè)私家車從東城到西城需要三個(gè)小時(shí),然后再花一個(gè)小時(shí)找停車位的痛苦,你就知道絕大多數(shù)時(shí)候,寧可地鐵。
出地鐵站后騎摩拜單車到飯館路邊,把車一扔,是多么痛快和瀟灑。所以,你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標(biāo)群體。
第三,這玩意幾乎沒有觸動(dòng)任何舊世界哪個(gè)“土豪”的利益,摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對(duì)象。而且,摩的全是“地下黨”,沒有一個(gè)組織,完全不成氣候。
最后,也是最最令人“膜拜”的,是“共享單車”從一開始就有非常清晰的盈利模式:押金。想明白了這一點(diǎn),你不得不對(duì)想出這個(gè)模式的人由衷贊服。
共享單車的盈利模式,是通過分時(shí)租賃來部分變現(xiàn),通過收取押金來回收資金,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流并進(jìn)行擴(kuò)張。
分時(shí)租賃那個(gè)錢,其實(shí)一點(diǎn)不重要,無論是摩拜,還是ofo,我相信他們心里都門清:哪怕有一億用戶,每天用一小時(shí),也就1個(gè)億的收入,為此卻需要面對(duì)超過1千萬(wàn)輛自行車的投放與硬件損耗,再加上其他管理費(fèi)用。
更重要的是,由于其短途特點(diǎn),及對(duì)標(biāo)公交和傳統(tǒng)“公共自行車”,其定價(jià)上浮空間有限。所以,他們壓根就沒指望通過一小時(shí)1元的租賃費(fèi)來賺錢。
通過什么?
押金——這是一個(gè)無比天才的創(chuàng)新。
在你屁股跨上單車的前,無論是摩拜,還是ofo,你都必須把你的電話號(hào)碼、真實(shí)姓名、身份證號(hào)(要實(shí)名認(rèn)證)都發(fā)送過去,同時(shí),你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金。
對(duì)任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兒來說,能通過長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得用戶注冊(cè),以及一個(gè)電話,已經(jīng)是天大的幸福。
“共享單車”的玩法,等于泡妞,第一次見面,就拿到了對(duì)方的所有身份信息與電話——這是對(duì)用戶無比苛刻的要求,很多隱私意愿強(qiáng)烈的用戶一定是抵制的,但“共享單車”用解決痛點(diǎn)的需求一次性實(shí)現(xiàn)了。
最關(guān)鍵的,還讓用戶掏了錢包——這是所有商業(yè)模式最后的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最夢(mèng)寐以求的環(huán)節(jié)。
之所以說這是個(gè)天才的創(chuàng)新,是因?yàn)?99的押金:
1、可以退,所以多數(shù)人不會(huì)抵制繳納這筆錢;
2、可以退,但公司不會(huì)自動(dòng)退,多數(shù)人也不會(huì)主動(dòng)要求退,因?yàn)橄麓斡密囘€得繳,其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司,等于無償占用;
3、押金不能動(dòng)用,不能用作租賃車費(fèi)的支持。這等于這筆錢只會(huì)增加,永遠(yuǎn)不會(huì)減少;
4、由于一份押金對(duì)應(yīng)一個(gè)注冊(cè)用戶,而非一輛車,這意味著投放一輛車,能鎖定遠(yuǎn)超過1個(gè)用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人,等于投放一輛車,獲得2400元(300*8)的“存款”。
從這個(gè)意義上,摩拜投放的每輛單車,都類似一個(gè)儲(chǔ)蓄所。中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行,在全國(guó)有超過2.4萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu),3萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)柜員機(jī)。
而2017年1月23日,富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作,將會(huì)有望大幅提高摩拜單車產(chǎn)量,每年總產(chǎn)能預(yù)計(jì)將能超過1000萬(wàn)輛——而每一輛單車,都是一個(gè)移動(dòng)儲(chǔ)蓄點(diǎn)。
僅以1000萬(wàn)輛投放為假設(shè),每輛車鎖定8人,每人300元押金,沉淀總額資金將達(dá)240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。
不去著眼解決盈利,而是解決現(xiàn)金流,不出售硬件而通過收取押金來彌補(bǔ)現(xiàn)金流,減少了一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為培育用戶而通過海量補(bǔ)貼產(chǎn)生的現(xiàn)金支出,這是相當(dāng)高明的一步。
換句話說,“共享單車”解決了上述模式中的1、2、3、5(見下表):
唯有4略有瑕疵,但無傷大雅因?yàn)?,最關(guān)鍵的盈利模式問題,從一開始,就得到了解決——這符合“最牛逼”模式的定義。
一個(gè)風(fēng)投界的經(jīng)典故事:
土豪海選女友,給三個(gè)候選對(duì)象各一百元,讓她們用最少的錢,把一個(gè)空的房間填滿。第一個(gè)女生買了很多棉花,勉強(qiáng)裝了房間的二分之以。第二個(gè)女生買了很多氣球,裝了房間的三分之二。第三個(gè)女生冰雪聰明,她花少少的錢買了很多蠟燭,溫暖的燭光瞬間照亮了整個(gè)房間。
土豪最后選了胸大的那一個(gè)。
相親時(shí),土豪會(huì)和你談情懷,談人生,談理想,但他最看重的,卻實(shí)際是胸。我是做風(fēng)投的,我見過的創(chuàng)業(yè)者也不少了,我也會(huì)和他們談情懷與社會(huì)價(jià)值,談創(chuàng)始人人品,談團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,但最后決定投與不投的時(shí)候,我其實(shí)只看一點(diǎn):商業(yè)模式。
如果要選中國(guó)過去3年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式,毫無疑問,是以摩拜、ofo為代表的“共享單車”——而且,我愿意對(duì)它冠以“最牛逼”三個(gè)字。
責(zé)任編輯:林晗枝
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