那些位置不好的餐廳，是怎么火起來(lái)的？

對(duì)一家餐廳來(lái)說(shuō)，選址的重要性不亞于投胎，位置決定了命運(yùn)的一半。

然而，現(xiàn)實(shí)中總有一些位置不佳的店，卻人氣火爆、流水可觀。這些“掃地僧”一樣的餐飲店，到底是如何做到的？

專(zhuān)欄作者、選址專(zhuān)家徐健進(jìn)行了解答，拆解了位置背后，那些影響餐廳生意的隱形法則。

隱形法則一

有粘性的促銷(xiāo)，分階段地推進(jìn)

判斷一家餐廳是否成功，選址、產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷(xiāo)是四大標(biāo)準(zhǔn)。除了選址，其他三項(xiàng)因素也缺一不可。

餐廳的促銷(xiāo)，是分階段的。

一家餐廳的養(yǎng)成，會(huì)經(jīng)歷養(yǎng)店期、盈利期、老化期三個(gè)階段。階段不同，促銷(xiāo)方式不同。

養(yǎng)店期：餐廳需要明顯、大力度的促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)客戶(hù)，比如折扣、贈(zèng)送產(chǎn)品、試吃、互動(dòng)活動(dòng)等。

西少爺聯(lián)合創(chuàng)始人袁澤陸就表示，西少爺五道口店開(kāi)業(yè)時(shí)，就曾發(fā)起過(guò)免費(fèi)試吃的活動(dòng)。不過(guò)，免費(fèi)試吃招來(lái)的都是占便宜的消費(fèi)者；最后，西少爺改成掃碼付款試吃，這才找到了精準(zhǔn)客戶(hù)，又獲取了一手的消費(fèi)者信息。

在顧客對(duì)品牌不熟悉的初級(jí)階段，餐廳的打折促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)什么樣的策略、方式執(zhí)行，需要考量品牌的精準(zhǔn)定位、消費(fèi)客群的接受度等。

盈利期：需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有規(guī)則的喚醒和刺激。

在餐廳客戶(hù)有了一定積累之后，要想保持餐廳的盈利期穩(wěn)定，只需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有規(guī)則的喚醒和刺激，如設(shè)置會(huì)員日、會(huì)員菜品等。如果一家餐廳按照5比1的客戶(hù)轉(zhuǎn)化，開(kāi)店一年之久，其客戶(hù)積累程度就會(huì)非常驚人。

老化期：針對(duì)性的促銷(xiāo)刺激、餐廳重裝，來(lái)喚醒品牌的影響力。

一般一家餐廳開(kāi)5～8年，就會(huì)進(jìn)入老化期。這個(gè)時(shí)候，餐廳就需要進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)刺激、餐廳重裝、大力度品牌推廣，來(lái)喚醒品牌的影響力。

另外，從消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的敏感度來(lái)看，不同城市，大家的敏感閾值也不同。從城市屬性來(lái)看，越往下垂直，消費(fèi)者占便宜的心理就越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)這種打折力度的的接受度也就越強(qiáng)。

隱形法則二

用口碑傳播，占領(lǐng)消費(fèi)者心智

美國(guó)著名推銷(xiāo)員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”：如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

餐飲行業(yè)人情味很濃，顧客在某個(gè)店吃到什么特色菜品、感受到什么服務(wù)，就會(huì)成為它的義務(wù)宣傳員。在各種信息傳播中，顧客對(duì)周?chē)巳海缂彝コ蓡T、朋友、同事提供信息的重視程度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告和推銷(xiāo)人員提供的信息。他們特別容易認(rèn)可周?chē)巳禾峁┑男畔ⅲ⒃敢饫^續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評(píng)價(jià)不斷傳播下去。

很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小店本身的促銷(xiāo)活動(dòng)。

隱形法則三

品牌先行，通過(guò)規(guī)模放大品牌影響力

品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，它的本質(zhì)就是降低成本——降低營(yíng)銷(xiāo)成本、降低顧客選擇的成本、降低社會(huì)監(jiān)督的成本。

品牌最重要的效能之一，就是規(guī)模產(chǎn)生安全感。

像海底撈，上百家直營(yíng)店，品牌勢(shì)能具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在北京，海底撈即使是開(kāi)到商場(chǎng)負(fù)一層的角落里，也照樣排隊(duì)。

小品類(lèi)中，比如康二姐串串香，即使是在北京三里屯一個(gè)很偏的位置，生意也照樣火爆，就是靠當(dāng)時(shí)登上《天天向上》帶來(lái)的品牌效應(yīng)。

所以，當(dāng)產(chǎn)品本身具有品牌基因的時(shí)候，一定要通過(guò)規(guī)模發(fā)展放大品牌的影響力。隨著品牌勢(shì)能的加強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)可度就會(huì)越來(lái)越高，也就更容易形成品牌對(duì)客流的虹吸效應(yīng)。

隱形法則四

利用人性弱點(diǎn)，制造羊群效應(yīng)

前不久，關(guān)于網(wǎng)紅餐廳雇人排隊(duì)的新聞，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。姑且不論排隊(duì)的真假，營(yíng)銷(xiāo)方式的對(duì)錯(cuò)，單純以商業(yè)的眼光來(lái)看，雇人排隊(duì)這種手段本身，無(wú)非是利用了人性的弱點(diǎn)——羊群效應(yīng)的從眾心理，這和在媒體上打廣告沒(méi)有區(qū)別。

像北京的胡大，其負(fù)責(zé)人就曾表示，自己的店里蝦其實(shí)并非最好，川菜產(chǎn)品優(yōu)于小龍蝦。但來(lái)胡大，大家就是來(lái)吃蝦的。因?yàn)?，胡大已?jīng)成了簋街景區(qū)的小龍蝦排隊(duì)代表，大家只需要跟隨排隊(duì)大軍一起吃蝦就好了，無(wú)所謂區(qū)別餐廳中哪個(gè)產(chǎn)品最優(yōu)。

還有，喜茶的火爆，最先進(jìn)入消費(fèi)者視線(xiàn)的，就是排隊(duì)。這種情況下，只要產(chǎn)品能夠符合消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)需求，就可以形成持續(xù)、長(zhǎng)久的傳播口碑。

這一方式，需要有一定的傳播策劃能力。比如，西少爺?shù)摹段覟槭裁崔o職去賣(mài)肉夾饃》，就是先在線(xiàn)上引爆品牌傳播，再通過(guò)線(xiàn)下的免費(fèi)試吃等集聚人群，很快便形成了排隊(duì)效應(yīng)。

隱形法則五

人脈嫁接，迅速積累人氣

當(dāng)一家店有資源型股東時(shí)，也能在短時(shí)間內(nèi)讓店面火爆起來(lái)。因?yàn)楣蓶|的人脈客戶(hù)群，都可以轉(zhuǎn)化為餐廳的消費(fèi)群體。

胡桃里總經(jīng)理詹宗德曾分享過(guò)一個(gè)案例，有一個(gè)廣州的老板找到他想要加盟，但是經(jīng)過(guò)他們的分析認(rèn)為那個(gè)地方并不適合開(kāi)店。然而，老板非常堅(jiān)持，說(shuō)他在那兒有大量的人脈資源。結(jié)果，這家店成為當(dāng)?shù)睾苡忻牟蛷d，門(mén)口排隊(duì)的人絡(luò)繹不絕。

其實(shí)，這種強(qiáng)人脈資源，大多源于老板的跨界操作，像很多原來(lái)做媒體、廣告、餐飲供應(yīng)鏈的商家，跨界做餐廳的話(huà)，都會(huì)攜帶原有行業(yè)的資源，這種跨界的人脈嫁接可以短時(shí)間內(nèi)為餐廳聚攏人氣。

如果本身沒(méi)有這些跨界人脈，也可以通過(guò)開(kāi)業(yè)之前，線(xiàn)上、線(xiàn)下積累美食達(dá)人、分享達(dá)人的社群，建立試吃群，讓活躍的意見(jiàn)領(lǐng)袖帶動(dòng)試吃、分享和傳播，來(lái)帶人脈效應(yīng)。

結(jié)語(yǔ)

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一家餐廳能夠運(yùn)營(yíng)火爆，原因多元，甚至具有巧合性。因此，在看到火爆餐廳時(shí)，可以通過(guò)4種方式探究原因：

1、觀察法：觀察前來(lái)消費(fèi)的顧客特征，比如是開(kāi)車(chē)還是步行，是家庭還是情侶，是三三兩兩還是成群結(jié)隊(duì)；觀察店里的促銷(xiāo)陳設(shè)、服務(wù)、宣傳人員等；

2、線(xiàn)上調(diào)研法：去查看餐廳在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)上的評(píng)論情況；

3、參與法：親自試吃幾頓，感受平時(shí)、周末、節(jié)假日就餐體驗(yàn)的不同；

4、做詳細(xì)的門(mén)店選址分析：比如可以開(kāi)車(chē)環(huán)繞店面方圓300—500米的范圍，查看車(chē)流動(dòng)線(xiàn)、人流動(dòng)線(xiàn)，廣告露出度；店面的消費(fèi)群體分層、位置的可接近性、到達(dá)性、便利性等。又或者店面選址并不特別繁華，但因?yàn)槠放贫ㄎ缓蜕倘Χㄎ?、人群定位的契合度很高，那么店面也可以火起?lái)。

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