互聯(lián)網(wǎng)助推家族信托模式創(chuàng)新

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，積累了豐厚的社會財富。招商銀行與貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的《2015中國私人財富報告》顯示，2008年以來我國個人可投資資產(chǎn)保持約20%的年增長率，2014年已達(dá)到112萬億，其中高凈值人群可投資資產(chǎn)達(dá)到32萬億；高凈值人數(shù)大約保持16%的年增長率，2014年高凈值人數(shù)已突破100萬人，由此帶來了家族財富的持續(xù)經(jīng)營和財產(chǎn)移交問題。

在此背景下國內(nèi)首單家族信托2013年年初落地，作為一種國外先進(jìn)的財富管理模式它的引入可以有效地實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值和順利傳承。然而經(jīng)過三年多的發(fā)展，國內(nèi)家族信托的發(fā)展面臨制度缺位、專業(yè)能力欠缺、推廣乏力等瓶頸。在制度供給無法立即改善的情況下，國內(nèi)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融為家族信托彎道超車指明了一條出路。

一、推動家族信托模式創(chuàng)新，破解家族信托發(fā)展難題

與國內(nèi)迅速膨脹且漸趨多元化的財富傳承需求相比，信托公司創(chuàng)新和推廣中國版家族信托的能力尚顯不足。究其原因，首先是我國關(guān)于家族信托的法律法規(guī)不健全。信托登記制度的缺失制約了財產(chǎn)類信托的發(fā)展，信托財產(chǎn)公示引發(fā)高凈值人群對自身隱私的擔(dān)憂。信托稅收制度的不健全可能使得采用家族信托傳承財富面臨雙重征稅的問題等等。其次是我國信托機(jī)構(gòu)發(fā)展家族信托經(jīng)驗不足，缺少專業(yè)人才。長期以來我國信托機(jī)構(gòu)以融資類信托為主，導(dǎo)致資產(chǎn)主動管理能力不足。在面對需要進(jìn)行精心設(shè)計復(fù)雜構(gòu)建的家族信托時，信托公司缺少具備相應(yīng)業(yè)務(wù)能力的專業(yè)人才。最后是家族信托推廣乏力，高凈值人群對之仍心存疑慮。受傳統(tǒng)觀念影響，信托公司要贏得富人的信任使之將辛苦打拼得來的財產(chǎn)放心交由信托機(jī)構(gòu)打理并非易事。

我國現(xiàn)階段家族信托模式主要有四種。第一種是信托公司主導(dǎo)，典型例子是2013年平安信托發(fā)行的內(nèi)地第一只家族信托——平安財富路鴻承世家系列單一萬全資金信托。第二種是私人銀行主導(dǎo)，典型例子如2014年12月平安銀行私人銀行推出的從四個維度為高凈值客戶提供具有平安銀行私人銀行特色的家族信托服務(wù)。第三種是私人銀行和信托公司合作，典型例子如2013年招商銀行與外貿(mào)信托合作推出的國內(nèi)私人銀行第一單家族信托，隨后北京銀行與北京國際信托、建設(shè)銀行與建信信托合作推出家族信托業(yè)務(wù)。第四種是保險公司和信托公司合作，典型例子是2014信誠人壽和中信信托聯(lián)袂推出的一款兼具保險保障和事務(wù)管理功能的創(chuàng)新型信托產(chǎn)品。然而上述模式的衍變都基于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，而未涉及互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的模式創(chuàng)新。

2015年初，李克強(qiáng)總理在兩會上提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，大力倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的運用，這為家族信托模式創(chuàng)新帶來了機(jī)遇。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，其對傳統(tǒng)的金融行業(yè)影響日益擴(kuò)大，傳統(tǒng)的線下模式逐漸被線上模式所取代，而國內(nèi)家族信托仍主要以線下的模式運行，在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”趨勢下，家族信托模式的創(chuàng)新顯得十分迫切。

互聯(lián)網(wǎng)的價值在于其為各行各業(yè)搭建起了一個快速、高效、低成本、高信息化的基礎(chǔ)平臺。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺構(gòu)成的金融服務(wù)新模式，不僅快速、便捷、邊際成本接近于零，而且基于云計算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段從而具有智能化、交互化、普惠化的特點?；ヂ?lián)網(wǎng)與金融的交叉融合越來越深，這對家族信托的未來發(fā)展、形成核心競爭力來說是一個重大的契機(jī)。不僅如此，隨著移動互聯(lián)技術(shù)的普及，互聯(lián)網(wǎng)因素的引入為家族信托的創(chuàng)新提供了更多可能。如何借助互聯(lián)網(wǎng)這一工具創(chuàng)新和推廣家族信托從而更加緊密地對接高凈值人群的需求成為信托公司開展業(yè)務(wù)時迫切需要思考的問題。

利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)家族信托模式的創(chuàng)新的意義在于突破現(xiàn)階段家族信托發(fā)展所面臨的瓶頸。首先，利用互聯(lián)網(wǎng)隨時掌握客戶需求并依據(jù)客戶需求不斷調(diào)整，實現(xiàn)對客戶的個性化定制。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)降低信息不對稱，有效控制家族信托業(yè)務(wù)的風(fēng)險。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建家族信托宣傳平臺，有效拓寬家族信托覆蓋面。創(chuàng)建以委托人的需求為出發(fā)點的“互聯(lián)網(wǎng)+家族信托”新模式，嚴(yán)格監(jiān)督受托人的資產(chǎn)運用，充分保障受益人的利益，才能真正實現(xiàn)家族信托個性化定制、財產(chǎn)傳承、風(fēng)險隔離、隱私保護(hù)等功能。

二、植入互聯(lián)網(wǎng)思維，升級家族信托產(chǎn)品和服務(wù)

正所謂思維是行動的先導(dǎo)，信托公司在利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新家族信托模式時應(yīng)首先運用互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)筑家族信托的未來發(fā)展藍(lán)圖，即以客戶為核心，打造核心競爭力，不斷升級產(chǎn)品和服務(wù)，重構(gòu)風(fēng)控體系，促進(jìn)宣傳。

其一，植入“用戶”思維，始終以客戶為核心。“用戶”思維是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心思維，是指在價值鏈的每一個環(huán)節(jié)都要“以用戶為中心”去考慮問題。目標(biāo)客戶的選擇是打造中國式家族信托的第一步。傳統(tǒng)的金融服務(wù)大多面向普通消費者，注重流程的標(biāo)準(zhǔn)化和便捷化，較少關(guān)注客戶的主觀體驗。而家族信托的客戶是高凈值人群，往往具有非常復(fù)雜的家庭和個人情況和一些較為私密隱蔽的訴求，因此更加注重對信托產(chǎn)品和服務(wù)的體驗。這需要信托公司加強(qiáng)主動管理，充分尊重委托人的需求，靈活地設(shè)計財產(chǎn)的處置方式和收益的分配方式，制定個性化的管理目標(biāo)以及未來的資產(chǎn)配置規(guī)劃，由專業(yè)的財富管理團(tuán)隊對家族信托財產(chǎn)進(jìn)行管理，始終做到以客戶需求為導(dǎo)向，深入挖掘客戶的管理需求，提供多層次和全方位專業(yè)化的定制服務(wù)。

其二，植入“極致”思維，打造核心競爭力。“極致”思維就是把產(chǎn)品、服務(wù)和用戶體驗做到極致，超越用戶預(yù)期。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，消費者可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，唯有將其做到極致才有可能贏得用戶青睞。極致思維要求信托公司在家族信托整個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)都做到最好，包括信托結(jié)構(gòu)的設(shè)計，具體條款的制定，財產(chǎn)的管理，收益的分配等等。一方面，在進(jìn)行家族信托方案設(shè)計時，以客戶的需求為導(dǎo)向，運用極致思維不斷實現(xiàn)信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足高凈值人群復(fù)雜多樣的需求；另一方面，在按照委托人意愿管理財產(chǎn)時運用極致思維不斷合理優(yōu)化財產(chǎn)配置，減小財產(chǎn)管理的風(fēng)險，追求財產(chǎn)管理的收益。

其三，植入“迭代”思維，不斷升級產(chǎn)品和服務(wù)。“迭代”思維是指不追求產(chǎn)品初次設(shè)計的盡善盡美，重要的是在獲得用戶反饋后不斷完善。迭代思維核心思想是創(chuàng)新，這里的創(chuàng)新包含“微”和“快”兩層意思。“微”就是從細(xì)微的客戶需求入手，在家族信托方案的設(shè)計中，對細(xì)節(jié)之處的精益求精，才能考慮到可能出現(xiàn)的各種情況，從而提高客戶滿意度。“快”就是在客戶不斷的反饋中完成產(chǎn)品的升級換代。對于家族信托產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，加強(qiáng)與客戶的動態(tài)交流，及時得到反饋，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的速度，不斷滿足高凈值人群對于家族信托產(chǎn)品的變化著的需求。

其四，植入“大數(shù)據(jù)”思維，重構(gòu)家族信托風(fēng)險控制體系。“大數(shù)據(jù)”思維的核心是理解數(shù)據(jù)的價值，通過數(shù)據(jù)處理可以創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值。依托云計算平臺、虛擬化等技術(shù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以支持海量、多結(jié)構(gòu)類型、高頻率的交易數(shù)據(jù)信息處理。在互聯(lián)網(wǎng)和金融深度融合的趨勢下，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)和思維來構(gòu)建風(fēng)控體系已成為行業(yè)內(nèi)的共識。家族信托設(shè)立后委托人、受托人、受益人之間存在信息不對稱，因為委托人不知道受托人對家族信托資金的使用方式，受托人不清楚委托人企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)。以往家族信托的風(fēng)控措施是通過設(shè)立信托監(jiān)察人來確保受托人按照委托人的意愿為受益人的利益行事，成本較高。而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以有效“跟蹤”家族財產(chǎn)的運行情況，委托人可以對自己的財產(chǎn)進(jìn)行有效風(fēng)險控制，而受托人也可以根據(jù)家族企業(yè)的動態(tài)經(jīng)營情況進(jìn)行風(fēng)險控制。同時，開展家族信托的金融機(jī)構(gòu)也可以運用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)對自身的風(fēng)險監(jiān)控。由于家族信托的高門檻，個性化，管理的資金量巨大，開展家族信托的金融機(jī)構(gòu)很難對多個針對不同客戶的家族信托進(jìn)行有效管理，很有可能引起金融機(jī)構(gòu)的非系統(tǒng)風(fēng)險。運用大數(shù)據(jù)思維可對每個家族信托方案實行網(wǎng)絡(luò)動態(tài)信息追蹤，實時監(jiān)控信托資產(chǎn)的運行，盡可能降低風(fēng)險?？傊?，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可大大降低家族信托當(dāng)事人的信任成本，提升風(fēng)險控制效率，確保家族信托功能的發(fā)揮。

其五，植入“平臺”思維，促進(jìn)家族信托宣傳。“平臺思維”就是開放、共享、共贏的思維。平臺思維的精髓是營造一個多主體共贏的虛擬環(huán)境，虛擬環(huán)境的構(gòu)建需要多方共同努力。回首家族信托在國內(nèi)發(fā)展的不長歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)盡管最近家族信托有降低門檻和標(biāo)準(zhǔn)化傾向，但它始終瞄準(zhǔn)“精英階層”，其營銷模式往往囿于借助私人銀行高端客戶資源。且由于家族信托細(xì)節(jié)的隱秘性，外人幾乎無法捉摸，這無疑拉大了其與潛在客戶的距離。平臺思維促進(jìn)家族信托營銷模式的創(chuàng)新。家族信托在國內(nèi)尚屬新鮮事物，很多投資者對于家族信托的運作模式、組織架構(gòu)了解不多，迫切需要加強(qiáng)投資者的教育。而互聯(lián)網(wǎng)平臺思維為開展家族信托業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)提供了一個行之有效的方案。投資者可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，如家族信托產(chǎn)品推介頁面，媒體報道等充分了解家族信托的優(yōu)越性，尤其是在家族財富傳承中的作用。信托公司可以運用互聯(lián)網(wǎng)平臺乃至移動互聯(lián)網(wǎng)下的新媒體不斷地對投資者進(jìn)行教育，普及家族信托功能，推動家族信托發(fā)展，同時也可以借助平臺加強(qiáng)家族信托的品牌建設(shè)，擴(kuò)大家族信托的影響力，通過平臺不斷與客戶進(jìn)行信息的反饋，加強(qiáng)客戶對家族信托的認(rèn)同感，使得更多客戶將家族信托作為財富管理的首選。

總之，互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆這個時代，信托公司在開展家族信托業(yè)務(wù)時應(yīng)在充分挖掘自身制度優(yōu)勢基礎(chǔ)上，將互聯(lián)網(wǎng)思維植入家族信托發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，以用戶為核心，培養(yǎng)專業(yè)人才，創(chuàng)新家族信托產(chǎn)品和服務(wù)，打造定制化財富管理服務(wù)平臺，為家族信托客戶提供極致的用戶體驗，最終實現(xiàn)多方共贏。充分運用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，破解家族信托發(fā)展瓶頸，推動中國家族信托模式創(chuàng)新，拓展家族信托的市場是互聯(lián)網(wǎng)時代下實現(xiàn)家族信托跨越式發(fā)展的必由之路。