僅次于BAT，市值超過2600億，京東帝國是如何締造的？

他是我國第四大互聯(lián)網(wǎng)公司的掌門人，僅次于阿里、騰訊，百度，公司市值超過2600億。他從擺攤賣電器，開飯店起家，18年后成為電商行業(yè)的大佬！他就是劉強(qiáng)東。掌握著一家年年巨虧，直到2015年還虧損94億的電商巨頭需要怎么樣心理素質(zhì)？

1974年，劉強(qiáng)東出生在江蘇宿遷光明村，祖上靠擺渡船為生，他的父親繼承了爺爺?shù)穆殬I(yè)，每天清晨五點(diǎn)不到夫妻倆就準(zhǔn)時(shí)扛著槳去渡口開船，晚上直到后半夜才能回家。劉強(qiáng)東很少能看到父母，他打小就在姥姥家長大，衣食住行都由姥姥照顧。

一到夏天，劉強(qiáng)東就會(huì)與村里的小伙伴到水田捉泥鰍。不過每個(gè)小伙伴多的不超過3兩，少的才幾條，根本賣不上價(jià)。12歲的劉強(qiáng)東就讓大家秤好各自多少斤，記在他的小本本上，然后將泥鰍都裝在一個(gè)筐里與街上的商販侃價(jià)，賣完后再分錢，這樣大伙能多賣幾塊錢，劉強(qiáng)東自然成了孩子王。

小學(xué)升初中，平時(shí)學(xué)習(xí)一般的劉強(qiáng)東居然考了第一。怎么那么厲害？劉強(qiáng)東說“有個(gè)親戚在鎮(zhèn)政府上班，那里有紅燒肉，他說等我考上了就帶我去蹭飯，所以就努力的一把。”實(shí)際上，在那個(gè)殘?jiān)仆叩泥l(xiāng)下小學(xué)，每個(gè)小朋友的心里都有一個(gè)紅燒肉夢。

不過，上了初中的劉強(qiáng)東終于吃到了紅燒肉，雖然吃肉只花了一分鐘，但足足讓他回味了20年?？吹芥?zhèn)上初中生活水平那么好，他下決心以后一定要當(dāng)官，就可以天天吃紅燒肉。初中+高中6年時(shí)間劉強(qiáng)東都在為這個(gè)夢想而奮斗。高考填報(bào)志愿的時(shí)候，劉強(qiáng)東思來想去，“要想當(dāng)官，就得上人大！”1992年，18歲的劉強(qiáng)東進(jìn)入了人大社科系，開始了當(dāng)官的夢想。

臨行前，劉強(qiáng)東70多歲的姥姥東借西借湊了500塊錢和76個(gè)熟雞蛋，劉強(qiáng)東含著眼淚將500塊錢揣在內(nèi)褲兜里，背著76個(gè)雞蛋和蚊帳，一個(gè)人從徐州坐了14個(gè)小時(shí)的火車到北京。站在人大西門口，劉強(qiáng)東告訴自己，“再也不能跟姥姥要一分錢了，我要掙錢養(yǎng)活姥姥！”

劉強(qiáng)東入學(xué)的第一個(gè)星期沒有進(jìn)食堂，一日三餐全部吃雞蛋，為此付出的代價(jià)是一天最起碼跑三次廁所?？梢哉f，大學(xué)的四年，除了正常上課外，劉強(qiáng)東思考最多的就是如何賺錢養(yǎng)活自己。

大一時(shí)，劉強(qiáng)東看到很多老師在辦培訓(xùn)班，于是他就專門給這些老師寫分發(fā)到全國各地市政府的信封，寫一個(gè)3分錢。一接到信封的任務(wù)，劉強(qiáng)東就從早上六點(diǎn)一直寫到晚上十點(diǎn)鐘，宿舍關(guān)燈了，他就搬個(gè)小板凳在走廊上繼續(xù)寫。最后他居然靠寫一萬信封賺到了300塊錢，順便記住了兩千多個(gè)縣市主要負(fù)責(zé)人的名字。

大二暑假的時(shí)候，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比寫信封更賺錢的活——推銷書。老師給他的價(jià)格大概四折，按原價(jià)賣出去就能賺60%。兩個(gè)月中，劉強(qiáng)東每天騎一輛大二八自行車，背著20多本書去敲各個(gè)寫字樓的大門。第一筆大買賣來自中關(guān)村附近的一家農(nóng)行，那家支行的工會(huì)主席姐看到劉強(qiáng)東背著20多本書汗流浹背，起了惻隱之心，一次性全部買了！劉強(qiáng)東一單就賺了3600，激動(dòng)得連續(xù)三個(gè)晚上沒有睡著覺“大三的學(xué)費(fèi)生活費(fèi)有了著落！”

不過，到了大三，學(xué)社會(huì)學(xué)的劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)當(dāng)官的夢想越來越遠(yuǎn)，“要想吃紅燒肉還得自己賺錢”。同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)隔壁學(xué)信息管理系統(tǒng)的同學(xué)一單就能賺好幾萬，跟人家一比自己就是出賣苦力。

于是劉強(qiáng)東有事沒事跑到計(jì)算機(jī)專業(yè)去蹭課，沒想到僅僅花了兩個(gè)月時(shí)間劉強(qiáng)東就學(xué)會(huì)了C++。之前他寫信封時(shí)記住了2000多個(gè)市縣主要領(lǐng)導(dǎo)人的名字，那個(gè)時(shí)候派上了用場，學(xué)會(huì)了編程的劉強(qiáng)東給全國2000多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)寫信“我現(xiàn)在勤工儉學(xué)，需不需要編寫或者維護(hù)系統(tǒng)？”別說，最后還真收到老家宿遷市宿豫區(qū)區(qū)長的回信，當(dāng)時(shí)區(qū)里剛好要買一套電力管理系統(tǒng)。劉強(qiáng)東樂瘋了，一頭扎進(jìn)計(jì)算機(jī)房，熬了一個(gè)月編出程序。一交差，那位領(lǐng)導(dǎo)非常滿意。也是，性能不比大公司差，價(jià)格卻只有大公司一個(gè)零頭，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡！就這樣，劉強(qiáng)東把5萬塊錢放入了自己的兜里。此后，他又給沈陽等地的快餐店編了餐飲管理系統(tǒng)，賺了七八萬外快。

到了1995年大三下學(xué)期，劉強(qiáng)東已經(jīng)成了班里的有錢人。他不僅給姥姥每個(gè)月按時(shí)匯200塊生活費(fèi)，自己還買了一部大哥大，當(dāng)時(shí)系主任都沒有那玩意。每次劉強(qiáng)東去周邊餐廳吃飯，只要大哥大往那桌上一放，服務(wù)員就急忙跑過來“老板，您想吃點(diǎn)啥？”

到了大四，劉強(qiáng)東手里已經(jīng)攢了十幾萬的本，他就想讓錢生錢。劉強(qiáng)東第一個(gè)想到的就是開飯店，剛好遇到人大斜街的一家餐館要轉(zhuǎn)讓，他立馬找親戚朋友借了幾萬塊錢，加上自己的十幾萬湊了20萬，盤了過來，劉強(qiáng)東的想法是以后要做 “餐飲連鎖店”。

新官上任三把火，劉強(qiáng)東當(dāng)上老板第一個(gè)月就給餐廳的員工們每人發(fā)了塊手表，工資翻倍，并將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規(guī)定他們不用再吃客人的剩菜，每天有兩葷兩素，固定日子還可以喝點(diǎn)酒。劉強(qiáng)東小時(shí)候吃盡了苦頭，看不得別人吃苦。不過劉強(qiáng)東沒想到，他的好心不但沒有得到好報(bào)，反而被員工架空了！采購的師傅購買高價(jià)的食材換取更多的折扣，前臺(tái)和大廚合伙不寫對賬單子，變著法子撈錢。最后，兩個(gè)月飯店就關(guān)門了，劉強(qiáng)東虧了26萬！

1996年寒假，劉強(qiáng)東沒有錢回家過年，他一個(gè)人呆在宿舍里。從臘月二十八到大年初一，兜里只剩1.4元，而人大食堂的伙食一頓也要1.5元。大年初一，劉強(qiáng)東冒著大雪從人大步行八公里到北京體育大學(xué)老鄉(xiāng)那，吃了兩頓飯后再步行回去。“那是人生最慘的時(shí)候，不過我必須為自己的失敗付出代價(jià)！”

第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后，劉強(qiáng)東元?dú)獯髠?，相?dāng)于整個(gè)大學(xué)四年白干！為了糊口，畢業(yè)之后，他先去一家外資企業(yè)工作了兩年，擔(dān)任過打字員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、物流主管等職。但劉強(qiáng)東不甘心，于是兩年之后，1998年6月18日，劉強(qiáng)東拿著1.2萬元在中關(guān)村蘇州街上的銀豐大廈租了一個(gè)攤位，攤位起名叫“京東多媒體”，主要賣刻錄機(jī)等電子產(chǎn)品。他還花500元在中關(guān)村電腦城買了一臺(tái)二手電腦，一輛二手三輪車，開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東有一個(gè)讀研究生的女朋友，女方父母知道他在大街上發(fā)傳單后，立馬讓女兒跟劉強(qiáng)東分手。分手當(dāng)晚，劉強(qiáng)東窩在不足3平米的小黑屋抽了一個(gè)晚上的煙。

人家父母沒有說錯(cuò)！等租完攤位、印完宣傳單之后，劉強(qiáng)東身上只剩下1000塊。雇不起人，他就自己到馬路邊發(fā)宣傳單。那時(shí)，在中關(guān)村賣刻錄機(jī)的有十幾家，年銷售額上千萬，劉強(qiáng)東一個(gè)小攤位，人單式微，活下去都很困難。

怎么辦？劉強(qiáng)東決定發(fā)揮了自己會(huì)軟件的優(yōu)勢，他給四海橋一家婚紗攝影的師傅做了套傻瓜式多媒體系統(tǒng)，有十多張光盤，30多萬張圖片，幾十種模板，而刻錄機(jī)只要用鼠標(biāo)點(diǎn)幾下，就能做出一套不重樣兒的婚禮VCD，劉強(qiáng)東還花三天時(shí)間教師傅怎么用鼠標(biāo)。別說，那招還真管用，后來那個(gè)師傅給劉強(qiáng)東一下子介紹了10幾個(gè)客戶，劉強(qiáng)東的刻錄機(jī)就這樣越賣越火。一年后，劉強(qiáng)東開始代理雅馬哈、理光、NEC的產(chǎn)品。

2000年刻錄機(jī)單價(jià)跌得厲害，從2000多塊一下子跌到800多塊，毛利從幾年前的200多塊錢跌到一臺(tái)只賺十幾塊錢。劉強(qiáng)東決定把自己從代理商轉(zhuǎn)變成分銷商，他相繼拿到雅馬哈、理光、NEC等公司的獨(dú)家代理權(quán)，到了2001年，京東商城已成為當(dāng)時(shí)中國最大的光磁產(chǎn)品代理商，并在全國各地開設(shè)了十多家分公司，年銷售額達(dá)6000萬元。劉強(qiáng)東把京東商城定位為傳統(tǒng)渠道商，打算復(fù)制國美、蘇寧的商業(yè)模式經(jīng)營IT連鎖店。

就在劉強(qiáng)東壯志滿滿要大舉擴(kuò)張的時(shí)候，2003年北京突然爆發(fā)了SARS，劉強(qiáng)東顧忌員工生命安全，無限期關(guān)閉了北京的全部門店。

一天沒有生意做，就等于一天要虧掉10幾萬，劉強(qiáng)東急得嘴里長大包。2003年5月SARS肆掠最兇的時(shí)候，劉強(qiáng)東無意中聽說可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西。當(dāng)時(shí)連BBS是什么意思都不懂的劉強(qiáng)東，決定死馬當(dāng)作活馬，讓員工到處灌水，在各大論壇發(fā)“廣告貼”，推銷自己的“京東多媒體”。5月中旬，一家論壇的創(chuàng)辦人這樣回復(fù)了他的帖子——“京東我知道，這是唯一一個(gè)我在中關(guān)村買了三年光盤沒有買到假貨的公司。”因?yàn)橘N主給劉強(qiáng)東的誠信背書，當(dāng)天劉強(qiáng)東就成交了6張理光相機(jī)的單子！

劉強(qiáng)東驚呆了！

從此，他像是著魔了一樣，沒日沒夜地泡在網(wǎng)上，晚上12點(diǎn)剛發(fā)帖子，凌晨兩點(diǎn)又發(fā)，早上四五點(diǎn)也發(fā)，困了就瞇一會(huì)兒，醒來又發(fā)。能在網(wǎng)上看到客戶反饋，那在過去是不可想象的。劉強(qiáng)東覺得網(wǎng)上賣東西，可能有戲，他趕緊找人大的師弟做了個(gè)“京東多媒體網(wǎng)”，開始在網(wǎng)上賣數(shù)碼產(chǎn)品。

不過上線不久，京東多媒體網(wǎng)就遭到黑客侵入，留言：“京東網(wǎng)管是一個(gè)大傻瓜。”網(wǎng)管去機(jī)房折騰了兩個(gè)小時(shí)，終于解決了，就在打車趕回家的路上，黑客又留言：“京東網(wǎng)管是大白癡。”倒也不是黑客水平有多高，要知道，當(dāng)時(shí)京東連最起碼的系統(tǒng)補(bǔ)丁、防火墻都沒有，幸好黑客只是調(diào)侃一下，沒破壞數(shù)據(jù)。后來，劉強(qiáng)東找來專業(yè)的技術(shù)，和他一塊在屋子里關(guān)了一個(gè)月，弄出一套系統(tǒng)。這回劉強(qiáng)東終于算是把網(wǎng)上銷售、庫房調(diào)度、后臺(tái)監(jiān)控等架構(gòu)邏輯琢磨明白了！

2004年，非典過后，劉強(qiáng)東開始線上線下同步進(jìn)行，不過當(dāng)時(shí)京東多媒體網(wǎng)是一個(gè)展示產(chǎn)品的平臺(tái)，并不能直接在上面買賣，不久就有很多網(wǎng)民喊話：“老劉，開家網(wǎng)店吧！我們想什么時(shí)候買就什么時(shí)候買，多方便啊。”當(dāng)年12月，劉強(qiáng)東認(rèn)真研究了一番當(dāng)年京東電子商務(wù)銷售額的月度環(huán)比增長曲線，他驚喜地發(fā)現(xiàn)：盡管網(wǎng)上業(yè)務(wù)的利潤只占公司總利潤的5％，但訂單月復(fù)合增長率達(dá)到26％！那個(gè)曲線圖頓時(shí)讓他眼前一亮，于是劉強(qiáng)東決定慢慢收縮線下連鎖店，加大投入線上的“京東商城”。

為了不讓產(chǎn)品在運(yùn)送的過程中損壞，“京東商城”線上所有的產(chǎn)品都是紙箱包裝。不過，為了省錢，紙箱要么從員工家里帶，要么是在別的地方撿，或者從撿破爛的那里收。有一次，劉強(qiáng)東開著自己一輛紅旗轎車，發(fā)現(xiàn)一年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊，他就停車把紙箱撿起來放車上。汽車發(fā)動(dòng)的時(shí)候，劉強(qiáng)東聽見那女的回頭就罵她丈夫：“你看看，你還混得不如撿破爛的，人家都開紅旗了。”

從2004年開始，留給劉強(qiáng)東印象最深刻的就是不停搬倉庫。第一次搬倉庫，是從銀豐大廈一百多平米的庫房搬到街對面200多平方米的庫房。只隔了半年，又重新搬到銀豐大廈地下庫房，負(fù)責(zé)IT數(shù)碼采銷部電腦配件部總監(jiān)姚彥中一看，“哇，這都可以打籃球了。”劉強(qiáng)東也說“絕對夠了，兩年不用搬。”不過僅僅半年后，地方就不夠用了，于是公司全動(dòng)員起來將倉庫搬到鳳凰嶺。

也是從那個(gè)時(shí)候起，京東資金鏈條開始繃得特別緊。2007年，劉強(qiáng)東將自己以前賺的1000萬全部砸了進(jìn)去，不過還是存在2000多萬的缺口。劉強(qiáng)東就去找銀行，銀行一看劉強(qiáng)東就一個(gè)大倉庫，還沒有一件東西是他的，當(dāng)然不可能貸款給他。劉強(qiáng)東就去找風(fēng)投，找了幾十個(gè)投資人都說再等等，然后就沒有了下文，最后好不容易找來一家美國的人民幣基金，人家答應(yīng)投300萬美元，結(jié)果投了100萬美元就不投了，因?yàn)榫〇|一年就虧損3000多萬，把人嚇跑了！

就在劉強(qiáng)東做好了再堅(jiān)持幾個(gè)月就關(guān)門的時(shí)候，今日資本的徐新找上門來了。原來徐新也在京東上買過東西，感覺質(zhì)量、流程、體驗(yàn)都還不錯(cuò)。兩個(gè)人在劉強(qiáng)東的辦公室從晚上8點(diǎn)一直聊到凌晨2點(diǎn)，劉強(qiáng)東一直在絮絮叨叨講自己創(chuàng)業(yè)的故事，徐新沒有打斷一直在聽，等劉強(qiáng)東說完，徐新問：“你準(zhǔn)備要多少錢？”劉強(qiáng)東想了想，不能要的太狠，別把人家嚇跑了，“1500萬夠了”。結(jié)果徐新眼皮都沒抬“1500萬也就是200萬美元，哪夠呢，給你1000萬美元”。就這樣，徐新成了劉強(qiáng)東的第一個(gè)救命貴人！

有了徐大姐那1000萬美元墊底，后續(xù)資金源源不斷。2009年1月，京東獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲投資銀行家梁伯韜共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資，那也是2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，中國電子商務(wù)企業(yè)獲得的第一筆融資。

有了錢，劉強(qiáng)東做出兩大戰(zhàn)略決調(diào)整。一是向全品類擴(kuò)張，從只做3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)為一站式購物平臺(tái)，二是決定自建倉配一體的物流體系，從而優(yōu)化了貨物質(zhì)量、售后服務(wù)、物流配送，從此，公司的銷售額、訂單量和知名度上了一個(gè)新臺(tái)階。

08年之前，京東的很多合作商都是員工在中關(guān)村電線桿上的小廣告上找的，質(zhì)量參差不一。08年以后，劉強(qiáng)東揮淚砍掉一大批小供應(yīng)商，轉(zhuǎn)而找大的供應(yīng)商，不過大區(qū)經(jīng)銷商說，“你們量太少了，除非一單貨提夠多少數(shù)量，或者先付款再發(fā)貨。”為了出量，京東直接原價(jià)售出，甚至連返點(diǎn)也補(bǔ)貼進(jìn)去。后來劉強(qiáng)東干脆找廠商，直接跟廠商合作，這樣價(jià)格比以前低，也不會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣。

也正是從2007年開始，劉強(qiáng)東開始招兵買馬，產(chǎn)品種類從3000種一下子增加到了18000多種。

2011年11月1日，京東圖書啟動(dòng)周年慶活動(dòng)，劉強(qiáng)東準(zhǔn)備大干一場，沒想到剛開始系統(tǒng)就出現(xiàn)“訂單無法提交”，“提交半天沒有反應(yīng)”等故障。精于用戶體驗(yàn)的劉強(qiáng)東大手一揮：在本次活動(dòng)結(jié)束后20日內(nèi)，對所有未提交半價(jià)訂單的鐵牌及以上會(huì)員發(fā)放圖書優(yōu)惠券進(jìn)行補(bǔ)償，“我也希望愛書人都買到”。強(qiáng)哥這一招不僅解決了問題，還虜獲了幾百萬用戶的芳心。

2014年5月22日，京東在美國納斯達(dá)克證券交易所掛牌交易，股票代碼“JD”，成為中國第一家在美國納斯達(dá)克成功上市的大型綜合電子商務(wù)公司，融資近20億美元。

從一個(gè)開飯店都失敗的人，卻做成中國互聯(lián)網(wǎng)排名第四的商城，劉強(qiáng)東是如何蛻變的呢？

成功要素一：團(tuán)隊(duì)

劉強(qiáng)東特別注重團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為公司業(yè)績出問題很大程度都是在團(tuán)隊(duì)出了問題。2012年8月17日晚上6點(diǎn)半，亞運(yùn)村一家海鮮餐廳，劉強(qiáng)東宴請工作時(shí)間正好滿五年的80多名員工，他能清楚地叫出每名員工的所在部門和名字。他對一位老員工說：“我們有兩年沒見面了吧？”對方回答：“三年了。”劉強(qiáng)東提起：“咱們都是三十好幾的人了，得注意身體。最后抽獎(jiǎng)的時(shí)候，配送部員工劉小明喝得略微高了，說：“我來五年了，還沒中過獎(jiǎng)呢。”劉強(qiáng)東立即獎(jiǎng)了他一個(gè)iPhone。

成功要素二：用戶體驗(yàn)

全世界任何一家公司成功的過程中都是因?yàn)樘峁┝烁玫挠脩趔w驗(yàn)，IBM、微軟、蘋果公司都是如此。為了能了解用戶體驗(yàn)，劉強(qiáng)東不僅在網(wǎng)站上跟大家交流，還親自去送快遞。

即便今天，強(qiáng)哥還動(dòng)不動(dòng)就騎著電動(dòng)車當(dāng)快遞員，如果消費(fèi)者能夠當(dāng)場認(rèn)出他來，當(dāng)場就可以減免商品價(jià)格50%，不過他的臉只值800元，那是最高限額。

成功要素三：成本

劉強(qiáng)東認(rèn)為成本比毛利率更重要，做電商核心不應(yīng)該是看一家公司的毛利率，而應(yīng)該看這家公司的成本。劉強(qiáng)東之前都是從渠道、經(jīng)銷商那里拿貨，后來直接跟商家拿貨，所以成本大大降低。這也是為什么京東連連巨虧，美國投資者給京東估值還給到2400億的主要原因。

成功要素四：效率

當(dāng)時(shí)京東網(wǎng)站出問題的時(shí)候，劉強(qiáng)東帶著十幾個(gè)年輕人，連打3個(gè)月的地鋪，每天只睡3-4個(gè)小時(shí)，重做一套系統(tǒng)。負(fù)責(zé)平臺(tái)的副總出生于1965年，劉強(qiáng)東要求他每天7點(diǎn)鐘到公司，第一時(shí)間去完成各項(xiàng)工作。而京東最大的效率就是物流配送，很多地區(qū)都是隔夜就送到。

作為一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，劉強(qiáng)東有時(shí)顯得魯莽，卻擁有獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光，12年時(shí)間，正是他完成了由草莽英雄到商業(yè)領(lǐng)袖的蛻變。