汪靜波：站在財(cái)富管理的新起點(diǎn)，投資者教育和改變客戶“認(rèn)知”是凈值化財(cái)富管理的鑰匙

8月8日，為期四天的諾亞財(cái)富領(lǐng)軍者線上峰會(huì)正式拉開帷幕。首日峰會(huì)熱點(diǎn)紛呈，累計(jì)觀看人次超百萬，合眾集團(tuán)合伙人、前國(guó)際金融協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)查爾斯·達(dá)拉雷、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院學(xué)部委員、國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室理事長(zhǎng)李揚(yáng)分別從全球宏觀經(jīng)濟(jì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)視角進(jìn)行了精彩解讀，諾亞財(cái)富創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO汪靜波分享了對(duì)于中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)新起點(diǎn)的思考和洞察。

8月9日將會(huì)聚焦二級(jí)市場(chǎng)投資，邀請(qǐng)景林資產(chǎn)、鵬揚(yáng)基金、鵬華基金、中庚基金、清和泉資本等機(jī)構(gòu)的明星基金管理人，線上分享他們的投資策略、市場(chǎng)前瞻。

中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革，新冠疫情加速了這場(chǎng)變革，而2012~2019年，以資金池和剛性兌付為核心大發(fā)展的銀行理財(cái)業(yè)，處于這場(chǎng)變革的核心。

隨著2018年的“去杠桿”和2019年的理財(cái)亂象大整頓，2020年的疫情推動(dòng)，資管新規(guī)所推動(dòng)的“凈值型，組合型”產(chǎn)品，已經(jīng)快速成為中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的主流產(chǎn)品，客戶的新需求產(chǎn)生，超過了行業(yè)的預(yù)期，諾亞財(cái)富認(rèn)為，面對(duì)不可阻擋的凈值化的趨勢(shì)，財(cái)富管理的關(guān)鍵在于幫助客戶認(rèn)知投資過程，而不是替客戶選擇；

資管新規(guī)雖然多次延長(zhǎng)了最后的整改期限，但是過去的非標(biāo)類固收產(chǎn)品已經(jīng)在正規(guī)的財(cái)富管理基本停止了供給，而銀行財(cái)富管理部門由于理財(cái)師的技能和過去的客戶習(xí)慣尚未轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致新的凈值型產(chǎn)品賣不出，老的非標(biāo)類固收型產(chǎn)品沒有供給，隨著資管規(guī)模下降、客戶流失，財(cái)富管理部門，一方面埋怨資管部門設(shè)計(jì)不出好產(chǎn)品，一面只能靠賣一些現(xiàn)金管理類理財(cái)和房地產(chǎn)信托充量。銀行的資管部門也很焦急，他們面臨著壓縮老產(chǎn)品規(guī)模的壓力，凈值型產(chǎn)品銷售幾乎比預(yù)期收益型產(chǎn)品少一個(gè)數(shù)量級(jí)，資管規(guī)模能持續(xù)下降；另一方面，銀行資管又擔(dān)心脫離母行成為理財(cái)子公司以后，銷售渠道需求的長(zhǎng)期變化帶來的規(guī)模持續(xù)下降。

財(cái)富管理端在大力將產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的理財(cái)師培養(yǎng)為投資顧問，資管端在大力拓展機(jī)構(gòu)客戶和加強(qiáng)線上渠道，市場(chǎng)、客戶和行業(yè)的從業(yè)者心態(tài)都在變化。盡管財(cái)富管理行業(yè)是以客戶為中心，資管行業(yè)是以產(chǎn)品為中心，但兩者毫無疑問是在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上。靜態(tài)地看，問題是無解的。只有理解環(huán)境變化，沿著產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值來源，發(fā)現(xiàn)在新環(huán)境下的價(jià)值鏈，才能豁然開朗。

財(cái)富管理部門的管理者和理財(cái)師們固執(zhí)的習(xí)慣判斷：“過去喜歡非標(biāo)類固收的理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好很低，無法接受虧損，因此凈值波動(dòng)的產(chǎn)品是不適合客戶需求的。”但是隨著這次新冠疫情推動(dòng)的全球資本市場(chǎng)行情，理財(cái)師們發(fā)現(xiàn)這些客戶大量加倉了股票型基金，而且客戶對(duì)于凈值型組合型的債券基金和股債混合型基金的接受程度和接受速度超越了理財(cái)師的認(rèn)知，加之傳統(tǒng)的非標(biāo)類固收市場(chǎng)主流參與者信托等機(jī)構(gòu)的持續(xù)資金池產(chǎn)品暴雷或者出現(xiàn)即將暴雷的風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)師們開始認(rèn)識(shí)到，這可能不是客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好高低問題，而是對(duì)于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和理解的問題。風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性，當(dāng)人們認(rèn)知到這種不確定性有利于自己時(shí)，就會(huì)成為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)偏好者；相反，就會(huì)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者。

財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)有三個(gè)特點(diǎn)，作為行業(yè)的從業(yè)者，必須要有所理解：第一，在其他幾乎所有行業(yè)，判定產(chǎn)品好壞很大程度上是通過客戶的使用體驗(yàn)，但財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)絕大多數(shù)時(shí)候，絕大部分客戶其實(shí)沒有辦法立即判斷某個(gè)產(chǎn)品到底好還是不好，也沒有辦法判斷得到的服務(wù)是優(yōu)秀的還是劣質(zhì)的。不光是客戶、監(jiān)管者，從業(yè)者都無法去判斷資產(chǎn)管理業(yè)另外一個(gè)產(chǎn)品、另外一個(gè)服務(wù)的質(zhì)量水平。

第二，在財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)結(jié)構(gòu)中，沒有完全反映客戶的利益。資管行業(yè)的基金經(jīng)理報(bào)酬很高，很多時(shí)候脫離了對(duì)客戶財(cái)富增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，而實(shí)際上能為客戶提供的服務(wù)非常有限，不管是不是真正為客戶賺到了錢，無論怎樣的結(jié)果都會(huì)收管理費(fèi)。賺錢時(shí)收錢，虧錢的時(shí)候也要錢。

第三，在財(cái)富管理的市場(chǎng)上，行業(yè)從業(yè)人員（很多所謂的理財(cái)師）參差不齊、魚目混珠、濫竽充數(shù)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)混亂不清，到處充斥著似是而非的說法和誤導(dǎo)用戶的謬論，理財(cái)師主要的工作是非標(biāo)類固收產(chǎn)品的銷售，對(duì)于很多產(chǎn)品，自己也弄不清楚。

所以，這也要求財(cái)富管理和資管行業(yè)從業(yè)者，必須要接受嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管，有高的職業(yè)道德，把對(duì)真知、智慧的追求當(dāng)做是自己的道德責(zé)任，要有意識(shí)地杜絕一切屁股決定腦袋的理論；真正要建立起受托人責(zé)任的意識(shí)，把客戶給我們的每一分錢都當(dāng)做自己的父母節(jié)儉一生省下來讓我們打理的錢，才能夠理解受托人責(zé)任。

基于2012年~2019年的行業(yè)大發(fā)展，行業(yè)的從業(yè)者，可以說是經(jīng)歷了一場(chǎng)虛假的財(cái)富管理大繁榮，標(biāo)制性的就是行業(yè)中發(fā)生的資金池產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的“劣幣驅(qū)逐良幣”，而“凈值型”組合型產(chǎn)品得不到發(fā)展，所謂的“非標(biāo)不死，權(quán)益不興”“非標(biāo)不死，債基不興”；

當(dāng)銀行、信托、獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等財(cái)富管理部門僅跟隨客戶的“動(dòng)物精神”推薦產(chǎn)品時(shí)，就已經(jīng)注定，當(dāng)荷爾蒙退去時(shí)，其服務(wù)必然被差評(píng)，客戶資產(chǎn)大量受損； 所以，作為財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)的從業(yè)者，如果目標(biāo)是幫助客戶委托的資產(chǎn)長(zhǎng)期可持續(xù)的增長(zhǎng)，就有責(zé)任做好“投資者教育”，需要幫助客戶認(rèn)知投資和財(cái)富管理的本質(zhì)，理解投資不是存款，投資有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)只能分散無法消除；資產(chǎn)管理者的投資理念絕不能只停留在空中，而是要有一些工具化的抓手，讓理財(cái)師與客戶基于此，逐步達(dá)成一致的認(rèn)知。

2019年的金融大整頓，2020年新冠疫情按下的暫停鍵，加速了財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)的變革；過去基于“資金池”和“非標(biāo)類固收”的財(cái)富管理行業(yè)，理財(cái)師幾乎無法說服客戶風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的；而如今，基于組合型，凈值型的產(chǎn)品，仍然可以幫助客戶追去“目標(biāo)回報(bào)”，資產(chǎn)管理人和投資顧問，可以幫助客戶確認(rèn)與其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算相匹配的合理預(yù)期收益，確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的流動(dòng)性要求，幫助客戶認(rèn)知當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境，找到與其理財(cái)目標(biāo)和環(huán)境相匹配的產(chǎn)品。有了工具支持，客戶未來能明確看到，產(chǎn)品回撤到底有沒有突破原本設(shè)置的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算。這樣，資產(chǎn)管理人、理財(cái)師和客戶之間，就有可能開始一個(gè)健康的溝通，而不是基于一個(gè)無法實(shí)現(xiàn)的要求（固定回報(bào)，無波動(dòng)），持續(xù)的扯皮。當(dāng)財(cái)富管理的需求，只聚焦于期限和預(yù)期收益，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)成為了財(cái)富管理行業(yè)的魔咒，客戶理財(cái)，只關(guān)注銷售機(jī)構(gòu)是否有剛兌的能力，是否承諾剛兌，檢驗(yàn)客戶的滿意與否，達(dá)成收益結(jié)果是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)持有過程不聞不問。當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入凈值化以后，理財(cái)師和以前的最大不同就是，不但投資結(jié)果很重要，投資策略和過程也非常重要。

諾亞財(cái)富經(jīng)營(yíng)15年，從未有過“資金池”產(chǎn)品，在2019年6月以后，諾亞財(cái)富更是堅(jiān)定的100%放棄了“非標(biāo)類固收產(chǎn)品”；2020年，諾亞把三年封閉期的權(quán)益類和股債混合基金作為對(duì)高凈值客戶的重點(diǎn)推薦配置產(chǎn)品，相信最優(yōu)秀資產(chǎn)管理人的價(jià)值，相信長(zhǎng)期的價(jià)值，并不是一句空話，諾亞研究發(fā)現(xiàn)，通過三年的平均持有期，雖然部分犧牲了一定的流動(dòng)性，而客戶的正收益水平，完全可以達(dá)到和滿足財(cái)富管理客戶的需求；

中國(guó)財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)，正在一個(gè)新的起點(diǎn)上，對(duì)于未來，諾亞財(cái)富是充滿了信心；而行業(yè)變革的基礎(chǔ)，是更多的“投資者教育”，改變過去的客戶認(rèn)知，讓客戶和行業(yè)從業(yè)者理解行業(yè)本質(zhì)，認(rèn)知行業(yè)真實(shí)的價(jià)值創(chuàng)造，才是根本的解決之道。健康的行業(yè)發(fā)展，離不開行業(yè)的監(jiān)管和行業(yè)參與者的自律，只有真正的為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，才能形成了持續(xù)的正向激勵(lì)。如何讓財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的從業(yè)者，為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，如何讓客戶的認(rèn)知進(jìn)一步升級(jí)，理解投資不是存款，投資有風(fēng)險(xiǎn)，不剛兌不代表不負(fù)責(zé)….緊緊圍繞客戶的需求和目標(biāo)，解決客戶的痛點(diǎn)，這需要財(cái)富管理與資產(chǎn)管理者精誠(chéng)合作，監(jiān)管者的長(zhǎng)期視野，投資者的認(rèn)知改變，缺一不可，又長(zhǎng)期堅(jiān)持。