“我本來預(yù)計是要過四、五天才會‘爆’的,沒想到兩天就‘爆’了。”一個尋常的周末,上海櫻和牛海鮮烤肉自助迎來了在快手試播的第三天。看著幾百號人涌入直播間的火熱場面,櫻和牛的老板既驚訝又興奮,原本只是打算來快手“試試水”,沒想到卻收獲了預(yù)期之外的驚喜。
在上海,像櫻和牛這樣的餐飲品牌商家并非孤例。坐落在高端商場里的知名自助餐品牌牛New、在上海遍地開花的20年中式快餐連鎖老盛昌,還有“上海第一家深夜食堂”有喜屋……依托快手達(dá)人的探店短視頻和直播,他們紛紛在快手本地生活中迎來生意的爆發(fā)。
起步快、成交多,自助餐商家找到客流新入口
作為一家主打海鮮+烤肉的自助餐商家,櫻和牛入局快手本地生活的重要原因,是向更高的流量靠近。
和一般的餐飲品類不同,自助餐的人力成本、采購成本以及餐品價格都相對固定,這樣一來,對商家來說,門店客流量和翻臺率越高,意味著賺得越多。如何獲取更多客流量,就成了自助餐商家“命運攸關(guān)”的問題。
因此,盡管櫻和牛在其他平臺已是高銷商家,但當(dāng)發(fā)展到后期,客流量的增長遭遇瓶頸時,櫻和牛迫切需要一個新的引流渠道,來提高門店翻臺率和品牌曝光,探索店鋪承接能力的上限。
快手本地生活便成了櫻和牛選擇的突破口。機緣巧合之下,櫻和牛通過服務(wù)伙伴和快手達(dá)成合作,并于2月底正式入駐,尋求與達(dá)人合作來擴(kuò)大曝光、提升轉(zhuǎn)化。
不管是從消費者決策,還是達(dá)人選品的角度考慮,價格都是最關(guān)鍵的因素。為了快速融入快手本地生活,櫻和牛自身進(jìn)行了價格讓利,再加上平臺的大力度貨補政策,雙方共同將單人自助價格從原來的上百元壓至午市99元、晚市89元。
價格優(yōu)勢打好了上線的基礎(chǔ),接下來便進(jìn)入了正式的短視頻和直播經(jīng)營。櫻和牛在快手上線后,快手團(tuán)隊首先聯(lián)合服務(wù)商共同完成了探店短視頻的拍攝、云剪和分發(fā),通過各方達(dá)人共發(fā)布了240多條短視頻,并且后續(xù)不斷追加第二波、第三波,把聲量和銷量打開的同時,也為首播做足了預(yù)熱和加熱。
在直播合作方面,相較于大品牌連鎖店,“小而美”的櫻和牛在達(dá)人中的認(rèn)知度相對有限,起初達(dá)成合作的達(dá)人數(shù)量比較少。但出乎所有人意料的是,櫻和牛首場直播就有了不錯的場觀數(shù)據(jù)表現(xiàn),在開播第三天更借助周日的流量高峰“引爆”了直播間。伴隨著直播間銷量的激增,合作達(dá)人直接實現(xiàn)了L3出坡,使得櫻和牛成了不少達(dá)人眼中的“香餑餑”,帶動了后續(xù)一大批達(dá)人開播。
兩周不到的時間里,櫻和牛在快手短視頻和直播渠道的有效訂單量超過了1800單,實現(xiàn)了線下客流量的飛躍。但若將視野放大至全上海的自助餐行業(yè),我們會發(fā)現(xiàn),品牌實際上呈兩極分化的格局。走性價比路線的櫻和牛在快手首戰(zhàn)告捷,客單價相對更高的高端自助餐品牌在快手又是否有機會呢?
牛New壽喜燒的入駐給出了答案。作為上海本地自助餐行業(yè)里的佼佼者,牛New在上海的21家門店均分布在市區(qū)較高端的商城,線下客流持續(xù)呈飽和狀態(tài),即使是工作日的中午也常常要排隊一小時。
現(xiàn)階段來看,像牛New這樣的“天花板”級別商家,即使“按兵不動”也能有可觀的收益,付出更多成本在新平臺上線似乎是“多此一舉”。但牛New看中的,是快手能帶來的更高增速和更大的增量空間。
入駐快手后,牛New推出了149元、169元、219元三個檔次的單品,平均客單價幾乎為門店原價的一半,其中169元的快手專享補貼單人豪華套餐更成為熱銷爆款,為本就火爆的牛New帶來了更多的新客流。
從3月上線至今,短短幾周時間,牛New就在快手賣出了2300+單,這不僅是牛New開辟新渠道的一次成功嘗試,也證明了高端自助餐飲品牌在快手本地生活的可能性。
本地老字號、日式新食堂,簡餐品牌線上尋爆發(fā)
走過櫻和牛、牛New這樣的新潮自助餐門店,在”百花齊放“的上海餐飲市場,各式簡餐品牌也比比皆是。最近,它們的身影也出現(xiàn)在了快手本地生活賽道上。
湯包、面條、米飯、點心……不僅選擇豐富,價格還很親民,在上海擁有160多家門店的老盛昌湯包館,早已是很多上海“工作黨”一日三餐的優(yōu)選。作為一個有20年歷史的品牌,為了在競爭激烈的上海餐飲市場站穩(wěn)腳跟,老盛昌早已習(xí)慣不斷更新品牌策略,入局快手本地生活便是最近的重要動作。
來到快手,老盛昌延續(xù)著品類和價格優(yōu)勢,上線了青團(tuán)、湯包、餛飩等單品,還有諸如“面面俱到”雙人套餐等套餐類產(chǎn)品,覆蓋了多樣就餐需求,上線一周就賣出近2000單,為老盛昌的快手之路開了一個好頭。
在上海,有人的地方幾乎2-3公里內(nèi)就會有一家老盛昌,而如今除了交通樞紐、景區(qū)等特殊點位外,老盛昌的全部門店都已接入快手。
不僅是老盛昌這樣的老字號簡餐,上海的新式簡餐也正在擁抱快手本地生活。“上海第一家深夜食堂”有喜屋,近期也將所有門店在快手上線。
經(jīng)營10年,有喜屋目前在上海有16家門店,作為街邊日式夜宵店,有喜屋的主場在夜晚11、12點,因而深受上海年輕消費者歡迎。入駐快手本地生活后,有喜屋也迎來了銷量的新增長,其主打的79元特惠雙人餐已售出超千單。
而在有喜屋等上海多家餐飲商家不斷實現(xiàn)突破的過程中,不可忽視的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的助力。事實上,當(dāng)前短視頻和直播等新形式的融入,帶動本地生活模式升級,對商家的經(jīng)營能力提出了越來越高的要求,與服務(wù)商的合作無疑降低了商家的試錯成本。
與有喜屋、老盛昌等合作的服務(wù)商上海春栩文化傳媒有限公司,就為商家提供了達(dá)人撮合和短視頻運營等服務(wù)。在一次次的合作中,不僅商家獲得了專業(yè)支持,服務(wù)商的服務(wù)能力亦在快手賽道的試煉中得到不斷提升。
此外,就本地生活領(lǐng)域而言,一個項目的落地除了涉及線上的運營、中臺等,還包含門店培訓(xùn)、達(dá)人探店等諸多線下環(huán)節(jié),在這其中,作為平臺方的快手本地生活團(tuán)隊起到了重要的連接和助推作用,讓本地生活餐飲品牌從入駐、起步到爆發(fā)更加高效。比如在櫻和牛首播成功后,快手本地生活的上海直營團(tuán)隊立刻依托城市達(dá)人生態(tài),刺激達(dá)人報名店播、加播,進(jìn)一步加速了櫻和牛的冷啟動。
不僅僅在上海,目前,快手本地生活模式在石家莊、成都等城市都已有不少跑通案例,平臺的流量傾斜、貨補和運營支持,正不斷拓展快手本地生活的發(fā)展空間。伴隨著越來越多煙火氣向線上延伸,在快手構(gòu)建的“吃喝玩樂百景圖”中,更多品牌商家有機會繪制出新的生意增長曲線。