疫情之下，美妝行業(yè)小商家如何靠轉(zhuǎn)型線上謀發(fā)展？

 “線下生意再難回到以前的好光景了。”疫情爆發(fā)以來，從“停擺”到開工后仍停滯不前，不少美妝行業(yè)的小商家發(fā)出了類似的感嘆。他們之中，有一些最終黯然離場(chǎng)，但也有不少商家選擇尋找新出路。

“西北牙刷大王”和“二寶家”將目光投向了快手。盡管此前對(duì)電商一竅不通，但他們將線下的經(jīng)驗(yàn)“復(fù)制”到線上，很快在快手找到了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，逐漸做大做強(qiáng)。

從零學(xué)做直播，以真實(shí)人設(shè)+高性價(jià)比產(chǎn)品破局

96年開始做美妝個(gè)護(hù)代理生意的“西北牙刷大王”，經(jīng)歷了實(shí)體門店由盛到衰，疫情更是給了他當(dāng)頭一擊。“之前幾年基本能做到4000萬左右的年銷售額，而2020年還不到2000萬。”

與其坐以待斃，不如蹚出一條新路。2020年年初，“西北牙刷大王”下載了快手，開始嘗試直播帶貨。

從線下到線上，隔著一個(gè)屏幕的距離，卻讓許多人望而卻步，原因很簡(jiǎn)單：不知道從哪下手。初來快手時(shí)，“西北牙刷大王”也是一頭霧水。“打開直播，進(jìn)來了幾個(gè)人，還都是線下認(rèn)識(shí)的，更難的是面對(duì)鏡頭完全不知道說些什么。”

后來，“西北牙刷大王”想了個(gè)辦法，他在店里支一個(gè)手機(jī)，忙的時(shí)候就當(dāng)記錄了，不忙的時(shí)候就在直播間和老鐵隨便嘮嘮嗑。真誠(chéng)、實(shí)在、靠譜……粉絲對(duì)于“西北牙刷大王”的印象也是從那時(shí)起慢慢積累了下來。

“西北牙刷大王”用了半年多的時(shí)間收獲了數(shù)千粉絲，而在他眼中，粉絲們不僅僅是老顧客，更是朋友。“很多人天天來看我直播，有的產(chǎn)品拿出來之后，甚至不需要我介紹，他們就會(huì)幫我向新粉絲推薦了。”

基于用戶的定位，“西北牙刷大王”借鑒了線下選品的經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)上架西北地區(qū)消費(fèi)者常用的產(chǎn)品。而在供貨方面，“西北牙刷大王”是廠家直銷，無中間商賺差價(jià)，因此給到粉絲的價(jià)格普遍比線下店更低。

目前，“西北牙刷大王”在快手有70多萬粉絲，復(fù)購(gòu)率達(dá)到80%。他也不再是單打獨(dú)斗，而是組建了一支覆蓋售前、售中、售后全鏈路的30人團(tuán)隊(duì)，每天從早到晚堅(jiān)持直播3至5場(chǎng)。

做口碑經(jīng)營(yíng)，靠滿分服務(wù)積累高粘性粉絲

同樣是轉(zhuǎn)到線上，起初賠錢，后來賺幾百塊錢，再到如今月銷售額50萬，“二寶家”也在線上闖出了門路。

“我們之前在線下是做化妝品批發(fā)代理生意的，結(jié)果疫情一來，門店不讓開業(yè)，積壓的貨發(fā)不出去，沒有回流資金一步都動(dòng)彈不得，干等下去什么時(shí)候是個(gè)頭？”

“二寶家”賬號(hào)的主理人徐海濤夫婦，最終決定把生意搬進(jìn)快手，也把“服務(wù)好客戶”的理念從線下延續(xù)到了快手。餐飲行業(yè)出身的二人，能一點(diǎn)點(diǎn)把線下生意做起來，靠的就是以服務(wù)打造扎實(shí)的客戶口碑，尤其是任意不滿意理由包退換的售后服務(wù)。

“買回去試用了感覺效果不好，給退；買后悔了，給退；就連家里老公覺得不好，也給退。”盡管“二寶家”是“無底線”退貨，但是對(duì)于每件產(chǎn)品的質(zhì)量，他們不敢有任何馬虎。

“二寶家”的快手團(tuán)隊(duì)一共有8人，徐海濤給這個(gè)不大的團(tuán)隊(duì)定了一條“軍規(guī)”——但凡是新品，必須得先上臉。每次直播間上架新的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)每人都要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行親身試用，只有8個(gè)人都沒有不良反應(yīng)的產(chǎn)品才會(huì)推薦給粉絲。

在“二寶家”的經(jīng)營(yíng)理念中，比“賣出去”更重要的是“讓客戶滿意”。只要快手新上線服務(wù)功能，“二寶家”總是率先開通。不僅如此，“二寶家”的客服基本上7*24小時(shí)在線，隨時(shí)解答客戶問題。在一些重要的節(jié)日節(jié)點(diǎn)，“二寶家”還會(huì)為粉絲送上精心準(zhǔn)備的禮物。

憑借著細(xì)致的服務(wù)，“二寶家”不僅產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率可達(dá)96％，還通過粉絲間的口口相傳積累了更多高粘性的精準(zhǔn)粉絲。“我們每天都能看到有新的關(guān)注者是通過搜索或者別人分享而來，多的時(shí)候一天能有幾十個(gè)。”

“星火計(jì)劃”提供流量現(xiàn)金扶持，助力線上線下融合發(fā)展

當(dāng)美妝個(gè)護(hù)實(shí)體店商家的經(jīng)營(yíng)重心向線上調(diào)整時(shí)，他們的線下生意也潛移默化地發(fā)生了變化。

“西北牙刷大王”覺得，在快手站穩(wěn)腳跟之后，自己的生意做得更省心了。“在線下容易出現(xiàn)的回款慢等問題，在線上根本不用考慮。”同時(shí)，“西北牙刷大王”的盈利模式也有所改變。“之前在線下以批發(fā)為主，快手直播間以零售居多，但從今年開始，越來越多做線下門店生意的快手粉絲會(huì)聯(lián)系我，想要在我這里拿貨。”

“二寶家”更加深刻地感受到了直播電商對(duì)于線下生意的反哺。“二寶家”不再僅僅依靠代理補(bǔ)貨消化庫(kù)存，在直播間也可以把產(chǎn)品以廠家價(jià)格推薦給粉絲，進(jìn)一步加快了資金的回籠速度。

為了助力更多美妝商家在快手乘風(fēng)而上，快手美妝推出“星火計(jì)劃”，不論是大型CS渠道、百貨商超，還是夫妻店等，只要入駐快手，都有機(jī)會(huì)享受流量、現(xiàn)金等政策優(yōu)惠。據(jù)悉，線下美妝商家入駐快手開播就能獲得啟動(dòng)流量，投流還可享受50%的返現(xiàn)，最高可返100.8萬現(xiàn)金。

不難看出，對(duì)實(shí)體美妝日化店小老板而言，加速擁抱線上，或是一個(gè)不錯(cuò)的生意破局點(diǎn)。