重整旗鼓的家電線下銷售：從高傲走向謙卑

家電實(shí)體經(jīng)銷商在前幾年有多痛恨馬云？在采訪過的不少家電經(jīng)銷商中，不乏極端人士，對馬云創(chuàng)立的淘寶、天貓引領(lǐng)的網(wǎng)購潮流可謂恨之入骨。但是隨著這幾年線上銷售渠道逐漸成為商業(yè)渠道中不可分割的一員，他們也意識到一味的反對和抵制并不是理智成熟的行為，也意識到并不能給自己所在的實(shí)體銷售渠道帶來任何收益和回報(bào)。于是，家電線下銷售開始重整旗鼓，立足于自身優(yōu)勢，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維探索并開啟了不少促銷新技能。

照抄：借鑒“雙十一”預(yù)付活動(dòng)

格力空調(diào)的認(rèn)籌活動(dòng)它算得上是空調(diào)線下促銷活動(dòng)借鑒線上的先行者，開展模式也和“雙十一”極為類似，格力喊出的口號也是尷尬中帶著不屈的倔強(qiáng)：萬人空巷搶格力。格力在2015年空調(diào)銷售最低迷的一年認(rèn)籌活動(dòng)力度可謂巨大，出現(xiàn)了預(yù)付10元抵扣400元的情況。今年格力在全國各地舉行的萬人空巷搶格力預(yù)付定金抵扣多倍現(xiàn)金活動(dòng)也已經(jīng)在陸續(xù)展開，優(yōu)惠力度會(huì)根據(jù)地區(qū)的不同而有所差異，重慶地區(qū)比較保守一些為預(yù)付10元抵扣100元，力度比較大的是海南地區(qū)，交認(rèn)籌金就送鍋，之后還能抵扣現(xiàn)金，最后還能享受超級多免費(fèi)的售后服務(wù)。

除了格力還有長虹。長虹借鑒“雙十一”預(yù)付活動(dòng)的名稱叫做“空襲活動(dòng)”，今年的活動(dòng)進(jìn)行了O2O模式的創(chuàng)新，增加的預(yù)存環(huán)節(jié)放在了線上平臺，但是預(yù)存的資金不存在翻倍，預(yù)存直接獲得價(jià)值998元的禮包，并參與抽獎(jiǎng)。而預(yù)存券為參與搶購入門券，直接抵扣不翻倍。其最大的特點(diǎn)在于將活動(dòng)擴(kuò)增到了長虹的全產(chǎn)品線，并且能夠獲得巨大的售后服務(wù)增值。

從這兩家公司的線下促銷活動(dòng)可以看出，他們幾乎是將“雙十一”的預(yù)售活動(dòng)進(jìn)行了照搬，但是卻結(jié)合自身線下銷售渠道售后服務(wù)高效及時(shí)的特點(diǎn)，對促銷活動(dòng)進(jìn)行增值，相對于線上來說這種全方位的優(yōu)惠形式更加符合消費(fèi)者的整體購物體驗(yàn)，有效杜絕了線上購買空調(diào)需要自行聯(lián)系售后服務(wù)的缺點(diǎn)。

進(jìn)化：家電行業(yè)的O2O經(jīng)營模式探索

O2O是近年來比較熱門的詞匯，很多行業(yè)都在進(jìn)行O2O線上對線下的探索，但是O2O相對B2C來說要復(fù)雜很多，它并不是機(jī)械的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營和銷售，很多行業(yè)中的企業(yè)都在O2O探索道路上摔了跟頭。而隨著這幾年家電產(chǎn)品“半成品”性質(zhì)的不斷凸顯，越來越依賴售后以及后續(xù)服務(wù)，現(xiàn)有的經(jīng)營模式、場景已經(jīng)不能夠滿足家電行業(yè)的發(fā)展變化。于是，比較高級的線下經(jīng)營促銷方式出現(xiàn)了，通過O2O的經(jīng)營模式從根本上解決線上銷售的沖擊問題，并實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

在家電O2O經(jīng)營模式上較早進(jìn)行探索的應(yīng)該是廚衛(wèi)行業(yè)。廚衛(wèi)產(chǎn)品和空調(diào)產(chǎn)品一樣都屬于“半成品”，沒有后續(xù)工人的安裝是沒有辦法使用的。目前有一些廚衛(wèi)行業(yè)的O2O平臺正在興起，通過和線下經(jīng)銷商實(shí)體店打通，吸引他們?nèi)腭v線上平臺，借助線上平臺的優(yōu)勢向線下引流，結(jié)合一些進(jìn)店優(yōu)惠活動(dòng)刺激消費(fèi)者進(jìn)入線下消費(fèi)，而消費(fèi)者可以自由選擇付款方式。

相對照搬線上優(yōu)惠形式來說，家電經(jīng)營模式在O2O上的探索已經(jīng)涉及到轉(zhuǎn)型升級，從長遠(yuǎn)發(fā)展角度上來講，在經(jīng)營模式上的新探索更加有利于家電行業(yè)的未來發(fā)展。

家電線下銷售模式的進(jìn)步和轉(zhuǎn)變呈現(xiàn)出他們在心態(tài)上變化，家電線上銷售和線下銷售本不存在互相替代的關(guān)系，家電實(shí)體銷售姿態(tài)上的降低讓他們更加俯下身子去傾聽消費(fèi)者的聲音，立足自身優(yōu)勢，與線上銷售競爭或者合作更能給消費(fèi)者帶來益處。

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