它憑借強(qiáng)營銷、高定位鑄就年凈利17億元“爆品”，面對“強(qiáng)敵”入侵，成功套路還能持續(xù)多久？

“不是所有牛奶都叫特侖蘇”。這個爆款產(chǎn)品面市十年來，保持了持續(xù)的高速增長，到2016年，已實現(xiàn)全年超百億元的營業(yè)收入。

由于在營銷和傳播中積累的高端口碑，中國大部分消費者都已經(jīng)接受了特侖蘇“高端、高價”的定位。除了買來自己喝之外，還形成了一定的禮品功能。在逢年過節(jié)、看望病人時，很多人都會拎上兩箱。

高昂的售價（250ml*12盒約70元），再加上良好的銷路，這款成功的產(chǎn)品給蒙牛帶來了高額利潤。

有人統(tǒng)計，特侖蘇大概占據(jù)了蒙牛公司全部利潤的70%~80%，按照其2015年年利潤23.67億元來算，這款單品的年凈利潤高達(dá)17億元左右。

在特侖蘇龐大利潤的驅(qū)動之下，中國乳業(yè)中出現(xiàn)了一個新的產(chǎn)品體系：高端牛奶，伊利迅速推出了“金典”系列產(chǎn)品，三元推出了“極致”；光明則是“優(yōu)加”，與此同時蒙牛系的現(xiàn)代牧業(yè)、圣牧高科也打著高端、有機(jī)等旗號迅速崛起。

“高端牛奶”這個特殊的產(chǎn)品品類，在中國市場蓬勃發(fā)展，供需兩旺。其中不僅有營銷成功的原因，也與人們對牛奶需求的變化密不可分。

高端牛奶：成功的營銷套路

說高端牛奶是種營銷“套路”，其中很重要的一個原因，是其無所不在、鋪天蓋地的廣告，和很多高利率的飲料、保健品、藥品、酒類頗為相似。

廣告轟炸，大規(guī)模的營銷投入，是很多高利潤率產(chǎn)品能夠取得成功最關(guān)鍵的因素之一。在飲料行業(yè)中，從可口可樂到王老吉、加多寶兩大涼茶品牌，還有曇花一現(xiàn)的RIO銳歐雞尾酒等等，都是如此。

可口可樂與百事可樂每年都要準(zhǔn)備大量的營銷預(yù)算，在世界范圍內(nèi)簽下各類明星代言，并在已經(jīng)有極高知名度的情況下，仍在堅持不懈的進(jìn)行大規(guī)模廣告投放。

涼茶產(chǎn)品從廣東走紅全國之后，長期堅持在各大衛(wèi)視不斷廣而告之，成為了綜藝節(jié)目最大的金主之一，銳歐雞尾酒也靠著在各類電視節(jié)目中不斷植入和硬性推廣，硬生生的制造出了一個全新的飲料品類。

重賞之下，必有勇夫。中外各大飲料企業(yè)的經(jīng)典營銷案例層出不窮，可以編寫出數(shù)百本營銷教科書。“百事可樂，新一代的選擇”、“怕上火喝王老吉”、“經(jīng)常用腦，多喝六個核桃”，每一個成功的營銷策劃，都是斥資巨大的大手筆，為這些產(chǎn)品的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

但所有這一切，都建立在一個簡單的基礎(chǔ)之上：產(chǎn)品的利潤率足夠高，才能支撐如此之大的營銷投入。而特侖蘇、金典等高端牛奶，也毫無疑問的屬于高毛利率產(chǎn)品，這些利潤足夠支撐其高昂的營銷投入。

在2014年，已經(jīng)有媒體曝出特侖蘇牛奶的成本是每公斤4-5元，合每盒（250ml）1元出頭，但其終端售價基本在5-6元每盒。

相比原料成本，這個售價中包含了更多的營銷成本。陳道明、王菲等明星藝人助陣、各類黃金時間與重大賽事廣告，包括大量出現(xiàn)在機(jī)場、電影院等場景，甚至是電影《變形金剛》中生硬植入的“舒化milk”等等，這一系列高端奶制品廣告，無不是用真金白銀堆砌而成。

大量的廣告投入，也成功占據(jù)了消費者的心智，讓更多人接受了“高端牛奶”確實有存在的必要。但當(dāng)消費者付出比傳統(tǒng)產(chǎn)品貴出接近一倍的價格之后，得到的究竟是什么？

盛名之下其實難副

發(fā)生在2008年的“三聚氰胺”事件，成為了中國乳業(yè)發(fā)展的分水嶺。

在此之前，隨著中國消費者生活水平的提升，乳制品行業(yè)發(fā)展迅速。數(shù)據(jù)顯示，2008奶牛上半年全國城鎮(zhèn)居民消費量達(dá)到了11.92千克，但隨后出現(xiàn)的毒奶粉事件，令原本欣欣向榮的乳制品行業(yè)瞬間跌入谷底。

蒙牛、伊利、光明等知名奶企無不深陷其中，銷量下挫，但高端牛奶方面影響相對較小。在2009年添加劑“OMP”風(fēng)波平息之后，特侖蘇的銷量從9月起，就開始持續(xù)創(chuàng)出歷史同期新高，成為蒙牛乳業(yè)的利潤的主要貢獻(xiàn)者。

這其中很重要的原因，是經(jīng)過三聚氰胺風(fēng)波后，很多人對傳統(tǒng)包裝牛奶不放心，購買需求轉(zhuǎn)向了高端牛奶。

在消費者看來，之所以購買高端牛奶，不僅意味著食品安全更有保障，也意味著更高的營養(yǎng)成份。蒙牛也樂得在這方面進(jìn)行大肆宣傳，以突出其高價的理所應(yīng)當(dāng)。

每百毫升蛋白含量3.3克（后來提升至3.6克）、120毫克“原生”高鈣，更加順滑的口感（脂肪含量更高），乃至于牧場所處的地理區(qū)位、土壤情況等等，都成為了特侖蘇所標(biāo)榜“優(yōu)質(zhì)”的理由。

相比之下，特侖蘇的另外兩款重要的競品，伊利的金典系列牛奶、三元極致牛奶的乳蛋白比例為3.3%，相比特侖蘇稍低，但也超過了傳統(tǒng)的百利包和利樂磚、利樂枕產(chǎn)品。

這些平價牛奶中每百毫升蛋白質(zhì)含量基本在3.0%-3.2%之間，鈣質(zhì)含量則在100毫克左右，與高端牛奶產(chǎn)品相比，差距并非十分巨大。

如果將其對比范圍進(jìn)一步擴(kuò)大至進(jìn)口產(chǎn)品，那么高端牛奶在營養(yǎng)數(shù)據(jù)上微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢，就立刻化為烏有了。

德國產(chǎn)“歐德堡”蛋白質(zhì)含量為3.5%，法國產(chǎn)品“荷蘭乳?！钡鞍踪|(zhì)含量同樣是3.5%，另外鈣質(zhì)也達(dá)到了每百毫升120毫克；另一款德國產(chǎn)品“好沃得”蛋白質(zhì)含量為3.4%，鈣含量則同樣為每百毫升120毫克。

這些在電商平臺上大量銷售的進(jìn)口奶，小包裝產(chǎn)品（200ml-250ml）在價格上已經(jīng)與特侖蘇、金典持平甚至更低，大包裝產(chǎn)品按同等毫升數(shù)換算，則全線大幅低于國產(chǎn)高端產(chǎn)品。

高端牛奶依賴癥：中國乳企的最大問題

單單從產(chǎn)品性價比的角度來說，國產(chǎn)高端牛奶面對進(jìn)口牛奶和國內(nèi)常規(guī)產(chǎn)品，都并沒有很充分的優(yōu)勢，但在密集而強(qiáng)大的營銷攻勢之下，其銷售和利潤一直在節(jié)節(jié)攀升。

甚至很多時候，高端牛奶被消費者當(dāng)做高端補品送禮饋贈，蠶食了保健品行業(yè)的一些市場份額。

在高端牛奶成功的帶動下，乳企還在酸奶產(chǎn)品上如法炮制，采用進(jìn)口乳酸菌的方式，創(chuàng)立出了諸如“莫斯利安”、“開菲爾”、“冰島酸奶”等高檔酸奶品牌，這些都在一定程度上增厚了乳企的利潤。

中國的乳制品行業(yè)，也由此進(jìn)入到一個非常微妙的狀態(tài)：走量的低端、中端產(chǎn)品利潤相對較低甚至虧損，而高端奶制品則在營銷因素、消費升級和食品安全擔(dān)憂等因素的合力推動下持續(xù)增長。

對于高端牛奶昂貴的售價，蒙牛高管曾經(jīng)解釋，檢測費、進(jìn)店費、物流費都是形成高昂售價的重要原因。但這些費用對于任何級別的牛奶來說，都是必須的。實際上，為了打造高端產(chǎn)品，蒙牛、伊利等乳企付出了高額的營銷費用，是其高昂售價最關(guān)鍵的成本因素之一。

然而這些高端產(chǎn)品在營養(yǎng)數(shù)據(jù)上，與來自歐洲的進(jìn)口產(chǎn)品不分伯仲，價格卻更加昂貴。為了喝到與歐、美、澳市場同等質(zhì)量的牛奶，國內(nèi)消費者不得不付出更大的代價。

可以說，高端牛奶的存在，滿足了一部分具備更高消費能力消費者的需求。但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢來看，這更像是一種“過渡產(chǎn)品”，在行業(yè)真正發(fā)展成熟之前，先為部分有消費能力的消費者提供了更好的產(chǎn)品。

對于更多的消費者來說，想要喝到品質(zhì)更佳、價格更低的國產(chǎn)牛奶，可能仍然需要很長時間。但在這個過程當(dāng)中，數(shù)量越來越多的進(jìn)口牛奶，將很有可能依托于歐洲、澳洲得天獨厚的自然環(huán)境，提供更多優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品，從而給國產(chǎn)品牌帶來巨大的沖擊。

如何能夠在進(jìn)口牛奶的沖擊之下，早日擺脫“高端牛奶”依賴癥，為消費者提供更具性價比的產(chǎn)品？這可能是蒙牛、伊利們在今后一段時間，需要面對的最大難題。