95歲老太太賣家具年入18億的秘密：她讓巴菲特聞之色變

作為世界上最大的家具公司，宜家恐怕無人不知。

這個(gè)把家具大商場(chǎng)從瑞典開到全球的家具商，幾乎讓全世界的人都喜愛上北歐的極簡(jiǎn)風(fēng)，俘獲了無數(shù)消費(fèi)者的心。

不過，今天要說的這家家具商，從某種角度來說，比起宜家是有過之而無不及。

它叫內(nèi)布拉斯加家居城。

究竟有多牛？對(duì)比一組數(shù)據(jù)大家隨意感受下：

宜家：全球360多家門店，2015財(cái)年銷售額約345億美元；

Restoration Hardware：美國(guó)最大的家居零售商之一，在美國(guó)有68家店，去年?duì)I收為21億美元；

內(nèi)布拉斯加家居城：全美4家店，平均每家店的年?duì)I收超過4.5億美元！

論規(guī)模，只有4家店的內(nèi)布拉斯加甚至沒有與宜家相提并論的資格，但論營(yíng)銷實(shí)力，宜家恐怕只能屈居后位了。

也難怪連股神巴菲特都盛贊它：在家具行業(yè)里，雖然充斥著諸多規(guī)模龐大的巨頭，但其實(shí)它們的銷售表現(xiàn)尚不如一家位于美國(guó)中西部的小型連鎖家具零售商。

背井離鄉(xiāng)，44歲婦人借錢創(chuàng)業(yè)

提起內(nèi)布拉斯加家居城，自然少不了說到它的創(chuàng)始人——Rose Blumkin，人們都稱她為B夫人。

1893年，B夫人出生于白俄羅斯的一個(gè)小鎮(zhèn)。父親是猶太教教士，母親經(jīng)營(yíng)了一家雜貨鋪，勉強(qiáng)維持生計(jì)。

經(jīng)濟(jì)條件限制，B夫人從沒上過學(xué)，僅和家里的朋友學(xué)過算術(shù)。13歲的她，已經(jīng)開始工作，在一家商店當(dāng)了店員。

從那時(shí)起，B夫人就展現(xiàn)出了她的經(jīng)營(yíng)能力，16歲就當(dāng)上了商店經(jīng)理。

20歲時(shí)，B夫人與一個(gè)賣鞋的生意人結(jié)了婚。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，為了躲避征兵，丈夫逃往美國(guó)。B夫人則跟隨丈夫背井離鄉(xiāng)，來到了奧馬哈。

為了解決生計(jì)問題，夫妻倆盤下了一家服裝店。

服裝生意不溫不火。B夫人又將創(chuàng)業(yè)方向瞄準(zhǔn)到家庭中最為重要的耐用消費(fèi)品之一——家具行業(yè)。

于是，1937年，拿著借來的500美元，44歲的B夫人創(chuàng)立內(nèi)布拉斯加家居店，正式開始了她的家居生意。

模仿沃爾瑪，無節(jié)操的價(jià)格戰(zhàn)

許是B夫人自身的學(xué)歷不高，她說起自身的生意秘訣也很簡(jiǎn)單，就是“貨真價(jià)實(shí)”。

當(dāng)然，換句話說，也可以是“無節(jié)操的價(jià)格戰(zhàn)”……

為了以實(shí)惠的零售價(jià)格出售家居，B夫人會(huì)大量從家居廠商那里購買家居，量大了，運(yùn)輸成本平攤下來也減少了不少。因此，B夫人這里的出售的家具價(jià)格，漲幅相比進(jìn)貨價(jià)最高不超過10%。

戰(zhàn)爭(zhēng)期間，美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，B夫人的“價(jià)格戰(zhàn)”也效果明顯。

不過，隨之而來的問題就是，由于B夫人一直以低于市面水準(zhǔn)的價(jià)格出售家具，自然也引起了其他同行的不滿。廠家為了留住這些大經(jīng)銷商，甚至答應(yīng)不再直接把家具賣給B夫人。

貨品來源被切斷，B夫人也不妥協(xié)，她就自己跑到百貨公司購買，然后繼續(xù)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格出售……

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，閑暇時(shí)候，B夫人就開著車到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里轉(zhuǎn)悠，“了解敵情”。如果發(fā)現(xiàn)同樣的商品，同行友商出售的價(jià)格比自己家低，那可就要調(diào)整了。

不過，現(xiàn)在B夫人是不用這么麻煩去“刺探敵情”了。

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，內(nèi)布拉斯加家居城采用了數(shù)字化標(biāo)價(jià)和存儲(chǔ)技術(shù)。每晚，電腦會(huì)進(jìn)行商品標(biāo)價(jià)的更新，在對(duì)美國(guó)多家領(lǐng)先零售商的多種產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行檢索后，調(diào)整自己的標(biāo)價(jià)，確保價(jià)格不會(huì)高于同行。

保證讓顧客在店里以市面上最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品，這與沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略似有異曲同工之妙。不過，看似簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”背后，是一套完整而成熟的供應(yīng)管理體系。

極致消費(fèi)體驗(yàn)，8分鐘送貨

當(dāng)然，除了價(jià)格戰(zhàn)，在購物體驗(yàn)方面，B夫人同樣做到了極致。

比如，內(nèi)布拉斯加在美國(guó)達(dá)拉斯有一家最大的家具城，在這里，客戶購買的商品在8分鐘內(nèi)就能送到他們的汽車?yán)铮?/p>

這家內(nèi)布拉斯加家居城，是一個(gè)130萬平方英尺的配送中心，附帶一個(gè)倉庫和56萬平方英尺的零售展示廳，占地100英畝。

零售展示廳大得足以容納三個(gè)沃爾瑪超市，每年預(yù)期有800萬購物者。

當(dāng)然，展示廳體積龐大的一個(gè)重要原因，就是為了方便配送，使客戶購買的商品在8分鐘內(nèi)送到他們的汽車?yán)铩?/p>

在內(nèi)布拉斯加家居城客戶提貨區(qū)上面大約有65000平方英尺的空間，顧客可以在那里裝貨，需要一個(gè)二級(jí)存儲(chǔ)系統(tǒng)，以便能夠快速搬運(yùn)物品到客戶汽車內(nèi)。

堅(jiān)持做好消費(fèi)者體驗(yàn)，潤(rùn)物細(xì)無聲的精致服務(wù)，是每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)中需要潛心研究的命題。內(nèi)布拉斯加家居城顯然真正將“消費(fèi)者體驗(yàn)”這個(gè)概念落到了實(shí)處。

百歲老太太，讓巴菲特聞之色變

盡管內(nèi)布拉斯加家居城在全美國(guó)都只有4家店，但它的影響力卻毋庸置疑。

甚至連一代股神巴菲特，都深深為她“著迷”。巴菲特曾經(jīng)三次在致股東的信中，大贊B夫人和她的家具店，稱B夫人是其理想中的商人。

1983年，經(jīng)過一番說服，巴菲特與B夫人家族達(dá)成協(xié)議，在庫存都未清楚之前，以5500萬美元收購90%的股份，B夫人和他兒子繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)時(shí)，B夫人已經(jīng)高齡90，依然每周7天無休，每天工作都在十二三個(gè)小時(shí)。直到1989年，B夫人才正式從內(nèi)布拉斯加家居城退休。

但事實(shí)證明，工作狂是不分年齡的。

因?yàn)殚e不住，退休后3個(gè)月，B夫人又在自家家居城的街對(duì)面開了一家店，跟自家的店對(duì)著干，想重新找回幾十年前自己創(chuàng)業(yè)時(shí)的感覺。當(dāng)年她96歲。

店里生意很好，發(fā)展迅速，很快就成為奧馬哈第三大地毯直銷店。

不過，這可苦惱了她的兒孫和巴菲特。

兩年后，巴菲特以500萬美元收購了這家店，并和接近100歲的B夫人簽訂了一個(gè)禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議！

一位年齡近百的老太太，居然讓一代股神如此“恐懼”，不免讓人驚訝。巴菲特卻笑言：“第一次收購時(shí)沒和B夫人簽署禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，是因?yàn)槟菚r(shí)候我太年輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)。”

不過，這也算了應(yīng)了巴菲特那句“我寧愿和大灰熊摔角也不愿和B夫人家族競(jìng)爭(zhēng)”……

“每年都有來自于全球40所大學(xué)的大學(xué)生來拜訪我，但我都會(huì)讓他們先參觀內(nèi)布拉斯加家具商城。如果他們吸收了B夫人的教導(dǎo)，他們就不再需要從我這里學(xué)什么了。”

一位百歲老人的生意經(jīng)，樸素而又實(shí)在。浮躁的時(shí)代，這種精神或許更值得研究。