滴滴、神州、易到之后，首汽約車開放加盟：資源配置從未結(jié)束

如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)終究是服務(wù)于人的衣食住行的話，那么2016年的互聯(lián)網(wǎng)世界，最顯眼的標(biāo)簽，必然是一個(gè)“行”字。

除了狂飆突進(jìn)的共享單車外，網(wǎng)約車市場(chǎng)在短短5個(gè)月里，發(fā)生了各種變故：獲得合法化的喜悅，市場(chǎng)或許獨(dú)大的擔(dān)憂、政策帶來(lái)的不確定性……最終，網(wǎng)約車市場(chǎng)在辭舊迎新的時(shí)刻，確定了四強(qiáng)格局——滴滴、神州、易到都是司空見慣的熟面孔，首汽約車似乎是個(gè)新玩家。

首汽約車是什么來(lái)頭？

事實(shí)上，首汽約車不但不是新玩家，而且是“出行”領(lǐng)域的老手。

2016年12月30日，在首汽約車召開的媒體溝通會(huì)上，首汽約車CEO魏東揭開了首汽約車的面紗。這家被首汽集團(tuán)和首旅集團(tuán)控股的公司擁有巨大的資源優(yōu)勢(shì)，從出行這件事來(lái)看，早在1951年，首汽集團(tuán)就開始保障中央出行，重大國(guó)事、外事活動(dòng)，比如2016年的G20峰會(huì)，首汽集團(tuán)就作為補(bǔ)充力量，在杭州完成接待任務(wù)。

目前為止，整個(gè)首汽集團(tuán)的用車形態(tài)有大巴車隊(duì)、出租車、國(guó)賓隊(duì)、銷售、加油站等等，因此在車生活領(lǐng)域，首汽約車早有布局和準(zhǔn)備。

2014年，首汽租車開始轉(zhuǎn)型，希望面向企業(yè)用戶，成為全國(guó)性的汽車用車平臺(tái)服務(wù)商。但滴滴專車和神州專車的出現(xiàn)，讓首汽集團(tuán)看到了新的用車場(chǎng)景和需求，因此，2015年初，首汽約車應(yīng)運(yùn)而生，成為網(wǎng)約車大軍中的一員。

2015年9月上線，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)有400輛車，到年底發(fā)展到1000輛左右，但是經(jīng)過(guò)2016年的迅速擴(kuò)張，目前已經(jīng)在33個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，車隊(duì)規(guī)模達(dá)到1.5萬(wàn)輛。

網(wǎng)約車是對(duì)共享存量市場(chǎng)的改進(jìn)

中國(guó)的人口規(guī)模決定了，中國(guó)人不可能人人擁有一輛小汽車，因此在這種情景下，中國(guó)的出行市場(chǎng)應(yīng)該是公共交通為主，私家車是補(bǔ)充性工具。公共交通系統(tǒng)里，除了常見的公交、地鐵外，出租和租賃也算，但是后兩者涉及到人和車輛本身的服務(wù)和使用，屬于存量共享。

但出租車行業(yè)的問(wèn)題是：服務(wù)模式單一化，同時(shí)在定價(jià)方面屬于非市場(chǎng)化行為。

比如出租車的車輛品質(zhì)都不高，司機(jī)服務(wù)水平也層次不齊，不能完全滿足用車需求。在定價(jià)方面，北京市出租車行業(yè)收取5175元承包金的做法，10年來(lái)沒(méi)有變過(guò)；對(duì)于乘客，起步價(jià)和每公里價(jià)格也都是固定不變的，因此出租車司機(jī)在價(jià)格鏈條上是完全被鎖死的，無(wú)論服務(wù)質(zhì)量怎樣，收入都是有上限的。

網(wǎng)約車解決的恰恰是這兩個(gè)問(wèn)題，滿足了各種水平的用車需求，同時(shí)用市場(chǎng)行為影響服務(wù)質(zhì)量，讓存量共享市場(chǎng)更寬闊。

據(jù)魏東介紹，在用車服務(wù)上，有代人叫車、預(yù)約用車、指定司機(jī)等服務(wù)。為了防止司機(jī)不愿意接距離近的訂單，平臺(tái)默認(rèn)把訂單派給離用戶最近的司機(jī)，最大限度地提升用戶的出行效率。

隨著全國(guó)性網(wǎng)約車平臺(tái)格局的確立，滴滴、神州、易到、首汽約車的格局已經(jīng)形成，四方的比拼主要圍繞車輛規(guī)模、服務(wù)水平、價(jià)格進(jìn)行。在價(jià)格方面，首汽約車最高，雖然隨著消費(fèi)升級(jí)的深入，越來(lái)越多的人愿意為更好的服務(wù)買單，但是在占據(jù)車輛資源階段，采用面向C端的擴(kuò)張方式，首汽約車占不到任何優(yōu)勢(shì)。

B2B模式開道，首汽約車想組建10萬(wàn)＋的車隊(duì)規(guī)模

7月28日，網(wǎng)約車合法化后，各地政策成為懸在C2C模式頭上的一把劍。隨著網(wǎng)約車新政的陸續(xù)出臺(tái)，“京人京牌”、車輛軸距限定、網(wǎng)約車司機(jī)必須經(jīng)過(guò)英語(yǔ)考試等硬性規(guī)定讓To C模式的網(wǎng)約車經(jīng)歷了一次洗禮——除了車輛跟出租車進(jìn)行區(qū)分外，司機(jī)的素質(zhì)和服務(wù)水平也提升了一次檔次。

首汽約車主打商務(wù)需求和高端用車服務(wù)，平臺(tái)上目前的車輛都是凱美瑞、邁騰等B級(jí)轎車。因此新政陸續(xù)出臺(tái)后，在對(duì)車輛的軸距和號(hào)牌限制方面，首汽約車不僅沒(méi)有受什么影響，反而迎來(lái)了“攪局”的最好機(jī)會(huì)——首汽約車順勢(shì)推出新的擴(kuò)張方式：B2B加盟。

首汽約車希望輸出統(tǒng)一的品牌，對(duì)合作伙伴進(jìn)行管理、培訓(xùn)，共享客戶資源，讓首汽約車在更多城市落地開花。

目前為止，已有超過(guò)20家企業(yè)表示出合作意向，盡管這是一件開放的事情，但首汽約車CMO胡緒雷認(rèn)為，基本的條件還是有的，比如這家公司在當(dāng)?shù)乇仨毮鼙ＷC好的服務(wù)質(zhì)量，車輛規(guī)模不能太低，“與我們合作的，基本上都是500臺(tái)車以上規(guī)模，比如10輛車這樣的規(guī)模，對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義不大。”

在被問(wèn)到開放加盟的目標(biāo)的時(shí)候，魏東回應(yīng)稱，“希望在全國(guó)范圍內(nèi)能夠達(dá)到10萬(wàn)輛的規(guī)模。”

經(jīng)歷了網(wǎng)約車合法化和滴滴、Uber中國(guó)合并后，滴滴快車業(yè)務(wù)漲價(jià)很明顯，同時(shí)對(duì)司機(jī)端也進(jìn)行了調(diào)價(jià)，造成司機(jī)迅速流失。因此，網(wǎng)約車對(duì)私家車的傷害不小，現(xiàn)在通過(guò)B端切入，并非不可嘗試，但是地方車隊(duì)加入首汽約車后，能不能帶來(lái)顯著的收益？

近幾年來(lái)，受困于擴(kuò)張壓力大，成本高，很多公司都玩起了“城市合伙人”游戲，而且這種游戲多半是雇人干活，等度過(guò)了難關(guān)、樹起了招牌后，雙方還能不能愉快玩耍有很大的不確定性。

關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是滴滴，而是合作伙伴

在政策帶來(lái)的動(dòng)蕩關(guān)口，各大網(wǎng)約車平臺(tái)都在謀求擴(kuò)張，比如滴滴曾向150家出租車公司拋出橄欖枝，謀求合作；神州推出了“U＋”計(jì)劃，面向C端加盟。這次首汽約車更是直接瞄準(zhǔn)了10萬(wàn)級(jí)車輛規(guī)模，他的信心來(lái)源于哪里？

首先是有首汽集團(tuán)的品牌背書；其次也有這兩年來(lái)，自己打造的白手套服務(wù)等質(zhì)量保障。但是面向B端的生意跟C端的有一定的差別，B端生意是集中力量干大事，如果不能獲得收益，資源的聚集效應(yīng)就沒(méi)有發(fā)生，相當(dāng)于造成了浪費(fèi)，因此，首汽約車擴(kuò)張路上，真正需要關(guān)注的其實(shí)是各地的合作伙伴。

1，首汽約車能拿到10萬(wàn)輛車的資源嗎？

經(jīng)過(guò)滴滴、神州等平臺(tái)的幾波擴(kuò)展，各地剩下多少車輛資源給首汽約車使用呢，而且必須是B級(jí)車、甚至是有號(hào)牌限制的車輛資源？

2，首汽約車的招牌足以讓伙伴賺錢嗎？

地方車隊(duì)與首汽約車合作，首先考慮的就是自己能否接到更多活，賺更多錢？在非限購(gòu)地區(qū)，有能力使用網(wǎng)約車的人群必然都擁有自己的汽車，因此這些地區(qū)的網(wǎng)約車市場(chǎng)本來(lái)就有限，現(xiàn)在再進(jìn)來(lái)一個(gè)高端玩家，消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)認(rèn)可嗎？

3，如何保證服務(wù)水平，保持品牌含金量？

目前玩家足夠的情況下，首汽約車的差異化打法就是確保服務(wù)水平和人員素質(zhì)，但是新政后，網(wǎng)約車司機(jī)有了一定的門檻，進(jìn)入的人必然都具備一定的服務(wù)意識(shí)。這時(shí)候，如何保證各地的合作伙伴繼續(xù)用服務(wù)取勝，也是對(duì)首汽約車的考驗(yàn)之一。

回到對(duì)滴滴的態(tài)度上，魏東也認(rèn)為，“首汽約車和滴滴有各自的發(fā)展路線，提供著差異化服務(wù)，雙方目前是共同做大這個(gè)市場(chǎng)的伙伴關(guān)系，并不存在針對(duì)性問(wèn)題。”

就像在交通線上按照距離劃分地鐵、公交車、共享單車一樣，在價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量維度上，網(wǎng)約車市場(chǎng)未來(lái)也將會(huì)出現(xiàn)分層，滴滴、神州、易到、首汽約車這4大玩家，大家的共同目標(biāo)是占領(lǐng)資源。

立足當(dāng)下，首汽約車的任務(wù)就是構(gòu)建好合作關(guān)系，讓合作伙伴有錢賺。至于在這個(gè)領(lǐng)域登頂稱王，那是先把車輛規(guī)模做上去，再用資源論證的事實(shí)。